「20個あれば足りるのに、100個からしか買えない」
仕入の担当者が、発注書の前で手を止めます。
MOQ（最低発注数量）とは、仕入先が「これ以上でなければ受注しない」と定めている最小の数量です。
飲むか、見送るか。多くの会社は、この判断を商品ごとに下しています。
ただ、この決め方には弱点があります。
予算も倉庫も、全商品で共有されているからです。
1つの商品でMOQを飲めば、その分だけ他の商品が買えなくなる。
単品で見れば正しい判断が、全体では損になります。
では、発注全体で決めると、答えはどう変わるのか。
ベンチャーネットが検証した計算例では、素直な案が2回とも成立しませんでした。
この記事で分かること
- MOQ・ロットサイズ・発注単位の違い
- MOQが引き起こす3つの負担と、いちばん見えにくいもの
- 素直な案が2回とも成立しなかった計算例
- 欠品を「あえて受け入れる」判断の線引き
MOQ（最低発注数量）とは
MOQ（Minimum Order Quantity）は、数量で決まることもあれば、金額で決まることもあります。
「1回50万円以上」という形も、同じ性質の条件です。
似た言葉との違い
現場では、3つの言葉が混ざって使われます。
性質が違うので、分けておくと判断が早くなります。
| 用語 | 意味 | 決めているのは | 例 |
|---|---|---|---|
| MOQ（最低発注数量） | 1回の発注で満たすべき最小の量 | 仕入先 | 「100個から」「1回50万円から」 |
| ロットサイズ | 生産・梱包のまとまりの単位 | 仕入先の製造・物流 | 「1ロット＝500個」 |
| 発注単位（SPQ） | 発注できる数量の刻み | 仕入先の梱包 | 「12個単位」「1ケース＝24本」 |
3つは重なることもあります。
「MOQは2ケース、1ケースは24本、発注は1ケース刻み」という形です。
扱うのはMOQですが、実務では3つが同時に効きます。
自社の条件を調べるときは、3つとも書き出してください。
なぜ仕入先はMOQを設けるのか
MOQは、嫌がらせで設けられているわけではありません。
理由は主に3つです。
- 段取りのコスト：製造では、生産を切り替えるたびに手間がかかる。少量の注文では、この手間が回収できない
- 輸送と梱包の単位：コンテナ、パレット、ケース。物流には決まったまとまりがあり、それを割ると単価が跳ね上がる
- 取引の管理コスト：受注、請求、与信。1件あたりの事務の量は、数量が小さくても変わらない
つまりMOQは、仕入先側の合理的な条件です。
ここを理解しておくと、交渉の話が現実的になります。
交渉で下がることもあるが、下がらない前提で設計する
MOQには、交渉の余地があります。
取引量が増えれば下がることもあり、初回だけ特例を認めてもらえることもある。
ただ、交渉は相手のあることです。
下がらなかった場合にどうするかを先に決めておかないと、判断が止まります。
この記事が扱うのは、下がらなかった側の設計です。
流れ全体の考え方はサプライチェーンの全体最適とは？で、発注量の決め方の基礎は発注量の決め方で扱っています。
MOQが引き起こす3つの負担
MOQを飲むと、何が起きるのか。
負担は3つに分かれます。
3つの負担を図にすると、次のとおりです。
過剰在庫
いちばん分かりやすい負担です。
20個で足りるところに100個を仕入れれば、80個が余ります。
月に20個売れる商品なら、4か月分を先に持つことになります。
この80個は、売れるまで倉庫にあります。保管費がかかり、劣化や陳腐化のリスクも負います。
適正な在庫の考え方は、在庫最適化とは？で扱っています。
予算の先食い
見落とされやすいのは、こちらです。
仕入に使える資金には、上限があります。
1つの商品でMOQを飲むと、その分の資金が他の商品に回らなくなります。
失うのは、買えなかった商品で得られたはずの利益です。
ところがこの損失は、どこにも記録されません。
過剰在庫は帳簿に載りますが、「買えなかったから逃した売上」は載らないからです。
判断の単品化
そして3つ目が、この記事の本題です。
MOQに直面すると、担当者はその商品だけを見て判断します。
「この商品はMOQが100個。20個しか要らないが、切らすと困るから飲もう」
1件ずつ見れば、どの判断も正しく見えます。
しかし、予算も倉庫も全商品で共有されています。
単品の判断を積み上げても、全体として最適にはなりません。
商品ごとに決めると、なぜ最適から外れるのか
「単品では正しいのに、全体では損」。
これが起きる理由は3つあります。
資源が共有されている
予算、倉庫の容量、発注の手間。
どれも、商品ごとに割り当てられているわけではありません。
ある商品にMOQ分の予算を使う決定は、同時に「他のどれかを買わない」決定でもあります。
この裏側が見えないまま判断すると、片側だけを評価していることになります。
「安い順に買う」が効かない
もう1つ、直感が外れる場面があります。
単価だけを見れば、安い仕入先から買うのが正しく見えます。
ところがMOQが絡むと、話が変わります。
安い仕入先のMOQが大きければ、必要量をはるかに超える数量を買うことになる。
単価は安くても総支出は大きくなり、他の商品を買う余地がなくなります。
単価が高くても、少量から買える仕入先のほうが全体では得になる。
こういうことが、実際に起きます。
組み合わせの数が、手に負えない量になる
商品が10品目、それぞれに2つの仕入先があるだけで、選び方は1,000通りを超えます。
品目が増えれば、この数は一気に膨らみます。
人が頭の中で比べられる数ではありません。
だから直感で決めると、たまたま良い案にたどり着いたのか、見落としがあったのかが分からないまま進みます。
組み合わせが膨らむ性質と、それを計算で扱う技術は、データドリブン経営の次の一手｜量子アニーリングで実現する経営最適化で扱っています。
仕入先の選び方が1つのカテゴリに偏っていく現象は、仕入の偏りをどう測るかで扱っています。
計算例：素直な案が2回とも成立しなかった
ベンチャーネットが在庫最適化の仕組みを検証したときの例です。
検証用のサンプルデータによる計算例で、実際の商品構成では数字が変わります。
何が起きたか
条件は、次のとおりでした。
- 3つの商品を、国内と海外のどちらの仕入先から何ケース買うか
- 予算は30万円以内、置き場所は12まで
- 海外の仕入先は2〜3ケースからしか買えない（MOQ）
- 欠品には、1ケースあたり1万円の損失がつく
まず、単価や必要量から見て誰もが最初に思いつく、素直な案を試しました。
成立しませんでした。
MOQと予算と置き場所の制約が、同時に効いたためです。
次に、その修正案を試しました。
これも成立しませんでした。
最適になったのは、直感からは出てこない案です。
| 案 | 内容 | 結果 |
|---|---|---|
| 素直な案① | 全部「安い海外」から3ケースずつ買う | 仕入36万円で予算超過。置き場所も18で超過 |
| 素直な案② | 商品Aを2ケースに減らして調整する | 仕入30万円でちょうど。ただし置き場所が15で、まだ超過 |
| 最適解 | 商品Aだけ「高い国内」から1ケース買い、2万円分の欠品を受け入れる | 仕入25万円・置き場所12（ちょうど）・純利益 20.80万円 |
この20.80万円は、約1,000通りの組み合わせをすべて計算した結果と一致しています。
これ以上の案は、存在しなかったのです。
一方、経験則にもとづく2つの案は、どちらも予算か置き場所の条件を満たせませんでした。
利益を比べる前の段階で、案として成立していなかったのです。
この例から読み取れること
数字そのものより、答えの形に目を向けてください。
最適解は「高い仕入先から買い、しかも欠品を受け入れる」案でした。
どちらも、単品で考えていたら選ばない判断です。
高い仕入先を選んだのは、少量から買えることで予算と置き場所を他の商品に残せたからです。
商品Aは、海外から買うと2ケースからで、しかも最もかさばる商品でした。
欠品を受け入れたのは、欠品の損失より、予算を他に回した利益のほうが大きかったからです。
素直な案が2回とも成立しなかったのは、勘が悪かったからではありません。
順番に選ぶやり方には「すでに選んだものを外して組み直す」発想がなく、人が1,000通りを比べることもできない。それだけのことです。
欠品を「あえて受け入れる」判断の根拠
前章でいちばん引っかかるのは、「欠品を受け入れる」の部分でしょう。
実務でいちばん難しいのも、この線引きです。
欠品ゼロは、目標として置けない
欠品をゼロにしようとすると、必要な在庫は急に増えます。
想定外の注文にまで備えることになるからです。
そして、備えた在庫の大半は使われません。
使われない在庫は、資金と倉庫を占め続けます。
欠品ゼロは、達成できないのではありません。達成するコストが見合わない目標です。
受け入れてよい欠品と、いけない欠品
とはいえ、どんな欠品でも受け入れてよいわけではありません。
受け入れを検討してよい欠品
- 代わりの商品があり、顧客がそちらを買う
- 次の入荷まで待ってもらえる（納期の融通が利く取引）
- 単発の購入が中心で、継続の取引に響かない
受け入れてはいけない欠品
- 看板商品で、欠品が店やブランドの評価に直結する
- 契約で供給が約束されている
- 一度切らすと、顧客が別の取引先に移り、戻ってこない
この線引きは、計算では決まりません。
会社として何を守るかの方針です。
計算が担えるのは、線引きを決めた後の配分だけです。
いちばんの難所は、欠品損失を金額で置くこと
前章の例で「2万円分の欠品を受け入れる」と書けたのは、欠品の損失が金額で置かれていたからです。
金額がなければ、比べることもできません。
ところが多くの会社には、この数字がありません。
欠品は起きた事実として記録されても、いくら失ったかは記録されていないからです。
厳密である必要はありません。
次の3つから概算できます。
- 在庫がゼロだった日数
- その商品の平均的な販売ペース
- 1個あたりの粗利
3つを掛ければ、おおよその金額が出ます。
見えない状態から見える状態に変わることに、意味があります。
まず置いてみて、運用しながら精度を上げるほうが早く進みます。
自社のMOQ負担を測る3つの問い
自社がどれくらいMOQの影響を受けているか。
主力商品の上位20品目ほどで、3つ数えれば見当がつきます。
3つの問いを図にすると、次のとおりです。
問い1：MOQが必要量を上回っている商品は何品目ありますか
必要量と、仕入先のMOQを並べるだけです。
上回っている品目が多いほど、単品判断のままでは損が積み上がっています。
問い2：その超過分は何か月分の在庫にあたりますか
超過した数量を、月の平均販売数で割ります。
3か月を超えていれば、資金がそれだけ寝ていることになります。
必要量の見込み方は、需要予測とは？で扱っています。
需要のぶれ幅や補充の仕組みを、製品側でどう扱うか。
これはNetSuiteの需要予測（Demand Planning）完全ガイドとSupply Planning（MRP）とはで扱っています。
問い3：欠品したときの1個あたりの損失を金額で言えますか
言えないなら、いまの発注判断には比べるための物差しがありません。
前章の3つの数字から、概算を置くところから始められます。
3つとも答えられなくても、珍しいことではありません。
多くの会社が、その状態にあります。
つまずく3つのパターン
「仕組みを入れたのに、結局これまでと同じ発注になった」
そうならないために、行き詰まる典型を3つ挙げます。
いずれも担当者の力量ではなく、進め方の問題です。
仕入先との交渉だけで解こうとする
こんな状態になっていませんか
- MOQの話が出るたびに、担当者が個別に交渉している
- 交渉の結果が記録されず、次の担当者に引き継がれない
- 交渉が通らなかった商品は、そのまま飲んでいる
なぜ起きるのか
MOQを「相手が決めた条件」として受け取っているためです。
変えるには交渉しかないと考えると、交渉が通らなかった時点で打つ手がなくなります。
実際には、条件を変えなくても、条件の中での買い方は変えられます。
どう回避するか
交渉と、発注の設計を別の作業として置きます。
交渉は続けて構いません。
そのうえで、下がらなかった場合の買い方を先に決めておけば、交渉の結果を待たずに発注が進みます。
商品ごとに「飲む／飲まない」を決める
こんな状態になっていませんか
- 発注の検討が、商品単位の会話で進んでいる
- 「この商品は切らせない」という理由でMOQを飲むことが多い
- 予算が月の途中で尽き、後半の発注が絞られる
なぜ起きるのか
商品ごとに担当が分かれていることが多いためです。
担当の区切りが、そのまま判断の区切りになっています。
予算と倉庫は共有なのに、それを見ている人が発注の現場にいないのです。
どう回避するか
発注を決める場を、商品単位から期間単位に変えます。
「今月この予算で、どの商品をどれだけ買うか」という単位です。
いきなり全商品で始める必要はありません。
予算の大半を占める上位商品だけを同じ場で決めるだけでも、単品判断の積み上がりは減ります。
生販在を1つの場で調整する進め方は、PSI会議とはでも扱っています。
欠品ゼロを前提に置いてしまう
こんな状態になっていませんか
- 欠品の報告はあるが、過剰在庫の報告はない
- 欠品を出した担当者が責められる空気がある
- 「切らさないこと」が現場の暗黙の評価基準になっている
なぜ起きるのか
欠品は目立ち、過剰在庫は目立たないためです。
欠品には、営業や顧客からすぐ声が上がります。
倉庫に眠る在庫に、毎日文句を言う人はいません。
見えるコストだけを評価すれば、判断は片側に寄ります。
担当者は正しく行動しているのに、結果として過剰在庫が増えていくのです。
どう回避するか
欠品損失と過剰在庫のコストを、同じ表に並べます。
両方が金額で並んで、初めてバランスの議論ができます。
そのうえで、欠品を許す商品と許さない商品を、会社として決めます。
担当者に判断を委ねている限り、発注は安全側に振れ続けます。
ベンチャーネットが大事だと考えているのは、欠品ゼロを目指すことではありません。
どこまでの欠品なら受け入れるかを、会社として決めておくことです。
決まっていれば、担当者は迷いません。
決まっていなければ、毎回だれかが個人の責任で判断することになります。
ベンチャーネットならこう見る
型1：制約を見える化してから、買い方を決める
ベンチャーネットは、どの業務でも、いまの姿を見える化してから決めます。
MOQでも順番は同じです。
- 見える化：MOQ・ロットサイズ・発注単位・予算・倉庫容量を、商品ごとに1枚の表にする。欠品損失も、日数・販売ペース・粗利から金額で置く
- 整理整頓：欠品を許す商品と許さない商品を、会社として決める（第5章の線引き）
- 決め方を変える：発注を決める場を商品単位から期間単位に移し、誰がいつ何を見て確定するかまで決める
基幹システムでの実装は、その後です。
制約と欠品損失をどこに持つかを、いまの運用に合わせて設計します。
仕組みを決めるのは、製品ではなく業務の決め方です。
型2：現場の勘と計算の案を、同じ条件で比べる
第4章の例は、まさにこの比べ方でした。
経験則の案と計算の案を、同じ予算・同じ置き場所で並べたから、素直な案が成立していないと分かったのです。
ベンチャーネットが勧めるのも、この並べ方です。
最初から全商品を対象にする必要はありません。
上位20品目で、いまの発注と計算の案を同じ条件で並べる。
そこで出た差を見てから範囲を広げるほうが、確実に進みます。
ベンチャーネットは、NetSuite・Odoo・AIスクラッチ開発を扱い、SAPからのリプレイスにも対応しています。
特定の製品に誘導しない立場をとっています。
そして、MOQが必要量を下回っている商品しかない会社には、この仕組みを整えることをお勧めしません。
MOQが実質的に効いていないなら、単品判断のままでも損は出ないからです。
取り組む価値が出るのは、MOQの超過が上位商品に広く出ているとき、または月の途中で仕入予算が尽きるようになったときです。
在庫・購買をシステムでどう回すかは、NetSuiteで販売管理・在庫管理・購買管理を行うためのポイント3選で扱っています。
よくある質問
Q1. MOQは交渉で下げられますか
下がることはあります。
取引量が増えたとき、複数商品をまとめて発注するとき、年間の見通しを共有したときなどです。
ただ、交渉は相手のあることなので、成否を前提に計画は組めません。
交渉は続けつつ、下がらなかった場合の買い方を先に決めておくのが現実的です。
Q2. 発注量の決め方そのものを、基礎から知りたいのですが
発注量の決め方で扱っています。
この記事はMOQ1本に絞っています。
定期発注と定量発注の違い、リードタイムや倉庫容量を含めた制約の全体像、需要予測と発注のつなぎ方は、そちらをご覧ください。
流れ全体の考え方はサプライチェーンの全体最適とは？にまとめています。
Q3. 何品目くらいから、仕組みが要りますか
予算が制約になっているかで考えます。
品目数は、その次です。
月の仕入予算に余裕があり、欲しいものを全部買えているなら、単品判断でも損は出ません。
一方、月の途中で予算が尽き、後半の発注を絞っているなら、品目数が少なくても効果が出ます。
予算の奪い合いが起きた時点で、これは組み合わせの問題になっています。
Q4. Excelで計算できませんか
単純な足し算・引き算の条件だけなら扱えます。
「予算の合計が上限以下」「MOQ以上」といった条件なら、表計算ソフトの標準機能でも扱えます。
商品どうしの関係を条件に入れ始めると、組み合わせの数が急に増え、扱いが難しくなります。
道具の選び方は最適化ツールの選び方で扱っています。
なお、手法を選ぶ前に、欠品損失と制約を数字で持っているかのほうが先です。
Q5. 欠品損失は、どうやって金額にすればよいですか
在庫がゼロだった日数・平均の販売ペース・1個あたりの粗利を掛けます。
厳密でなくて構いません。「在庫があれば売れていたはず」の分は、もともと推定でしか出せない数字です。
欠品の記録は、必ず残してください。
いつ、どの商品が、何日切れていたか。この記録がないと、概算すら作れません。
多くの会社で、まずここが欠けています。
まとめ：MOQは、商品ごとに飲むものではない
- MOQは仕入先側の合理的な条件。交渉の余地はあるが、下がらない前提で設計する
- MOQの負担は3つ。過剰在庫・予算の先食い・判断の単品化
- 予算と倉庫は共有されている。単品の判断を積み上げても、全体では最適にならない
- 検証では素直な案が2回とも成立せず、高い仕入先から少量買って欠品を受け入れる案が最適だった
- 欠品ゼロは目標に置けない。受け入れてよい欠品と、いけない欠品を会社として決める
- いちばんの難所は、欠品損失を金額で置くこと
MOQは、変えられない条件です。
変えられるのは、その条件の中での買い方だけです。
今日できること
冒頭の担当者のように、発注書の前で手が止まる商品を1つ選んでください。
その商品の「1か月に売れる数」と「仕入先のMOQ」を並べて書きます。
MOQのほうが大きければ、その差が何か月分の在庫にあたるかを計算します。
3か月を超えていたら、その資金はその期間ずっと寝ています。
1品目だけでも、自社がMOQにどれくらい縛られているかの輪郭が見えてきます。
もう少し詳しく知りたい方へ
自社の発注が、いまどれくらいMOQに縛られているのか。制約の棚卸しからご相談いただけます。
- 在庫・生産・広告の配分を、制約条件のもとで全体最適化したい方：NetSuite×量子コンピューティング経営最適化コンサルティング
- まずは相談したい方：お問い合わせ
