売れ残った在庫を、どう捌くか。
いちばん手早い方法は値引きです。20%引き、30%引きと下げていけば、いずれ動きます。
ただ、値引きには終わりがありません。今期さばけても、来期また同じ商品が残ります。
出口を、値引き以外にも持っておきたい。その方法の1つがセット販売です。
この記事では、セットの組み方を整理します。
そして検証で見つかった、少し意外な結果をお伝えします。値引きを深くすると、総粗利が下がるだけでなく、そもそも成立するセットの数まで減っていました。
📌 この記事で分かること
- 遅在庫・セット販売・バンドル設計とは何か（1文ずつ）
- 値引きで処分する前に、確認しておきたいこと
- セット販売が「相反する2つの目的」を同時に扱える理由
- なぜ1セットずつ設計してはいけないのか
- 🔴 割引率を変えたときの実測データ（5%・10%・15%・20%）
- この検証で証明できなかったこと
読了時間の目安：約11分
遅在庫・セット販売・バンドル設計とは
4つの言葉を先に整理します
遅在庫とは、仕入れたあと動きが鈍く、倉庫に残り続けている在庫のことです。
完全に売れない死蔵在庫の手前、「じわじわとしか動かない」状態を指します。
セット販売とは、複数の商品を1つの商品として組み合わせて売る方法のことです。
詰め合わせ、まとめ買い、福袋も同じ考え方です。
バンドル設計とは、どの商品をどの組み合わせで束ねるかを決める作業のことです。
粗利率の下限とは、そのセットで最低限これは確保するという粗利の割合のことです。
セットを組むと単品より安くなるため、下げすぎない歯止めとして先に決めておきます。
⚠️「バンドル」という言葉について
NetSuiteを使っている方は、「バンドル」という言葉を別の意味で聞いたことがあるかもしれません。
NetSuiteの世界では、バンドル＝システムに追加でインストールする機能のまとまりを指します。
本記事の「バンドル」は、商品を束ねて売ることのほうです。まったく別のものなので、混同しないでください。
紛らわしいため、本記事では基本的に「セット販売」という言い方を使います。
なお、発注量そのものの決め方（いくつ仕入れるか）は別の記事で扱っています。この記事は仕入れたあと、残ってしまった在庫をどうするかの話です。
値引きで処分する前に、知っておきたいこと
値引きを否定する記事ではありません。手早く、確実に動くという点で、値引きは有効な手段です。
ただ、進める前に確認しておきたいことが2つあります。
値引きは、粗利をそのまま削る
当たり前に見えますが、実感しにくい部分です。
粗利率が30%の商品を20%引きで売ると、残る粗利は10%分ではありません。
売価が下がるぶん、粗利のほとんどが消えます。元の粗利率が低い商品ほど、値引きの余地は小さくなります。
粗利の見方そのものは粗利とは？で整理しています。
値引きで動いた実績が、次の予測を狂わせる
見落とされやすいのがこちらです。
値引きで大量に動いた月の販売数は、その価格だから売れた数です。
それを通常の需要として履歴に残すと、次の発注が過大になります。そしてまた残ります。
値引きは、在庫を減らす代わりに、次の在庫を増やすという循環を作ることがあります。
在庫全体の考え方は、別の記事で整理しています。
だから、出口は複数あったほうがいい
値引きをやめる必要はありません。
ただ、出口が値引き1つしかない状態だと、価格を下げること以外の選択肢が検討されなくなります。
セット販売は、その選択肢の1つです。
セット販売という出口
相反する2つの目的を、同時に扱える
セット販売がうまく機能すると、2つのことが同時に起きます。
| 目的 | 内容 |
|---|---|
| 攻め | 遅在庫を、セットに組み込んで動かす |
| 守り | セット全体の粗利率を、決めた下限より下げない |
この2つは、放っておくと相反します。
遅在庫を多く詰めれば、セットの魅力は下がり、粗利も下がります。粗利を守ろうとすれば、遅在庫は入れられません。
セット設計とは、この2つを同時に満たす組み合わせを探す作業です。
人気商品と束ねるだけでは足りない
「売れる商品と抱き合わせる」という発想自体は、昔からあります。
ただ、それだけでは設計になりません。決めることが3つ残るからです。
- どの人気商品に、どの遅在庫を合わせるか
- 1セットに何点入れるか
- セット全体の価格を、いくらにするか
そして、この3つをセットごとに独立して決められないという事情があります。次の章の話です。
なぜ1セットずつ設計できないのか
1つのセットに入れた商品は、他のセットに入れにくくなる
ここが本質です。
商品Aを「セット1」に入れたとします。在庫には限りがあるので、その分だけ「セット2」に回せる量が減ります。
人気商品ほどこの影響が大きく、奪い合いになります。
だから、セット1を最良の形で組んでから、次にセット2を考える——という順番だと、セット2以降が痩せていきます。
その月に売り出すセットは、全部まとめて同時に設計する必要があります。
「重複」と「偏り」という条件
同時に設計するとき、2つの条件が効いてきます。
| 条件 | 内容 | 放っておくと |
|---|---|---|
| セット間の重複 | 同じ商品が、いくつものセットに入っていないか | 在庫が足りなくなる。セットの見た目も似てくる |
| セット内の偏り | 1つのセットに、遅在庫ばかり入っていないか | 「売れ残りの寄せ集め」になり、選ばれない |
この2つは、商品の組み合わせどうしの関係で決まります。
1商品ずつ評価しても出てきません。「AとBが同じセットにいるか」という、2つを掛け合わせた形の条件だからです。
組み合わせの数
61商品から23のセットを組む場合、考えられる組み合わせは人が比べられる数ではありません。
そして条件が掛け算の形になると、表計算ソフトや無料の最適化ソフトでは扱えなくなります。
足し算で書ける条件なら、無料の道具で十分です。難しくなるのは、ここから先です。
道具ごとの得意・不得意の見分け方は、別の記事で扱います。
考え方の土台はデータドリブン経営の次の一手｜量子アニーリングで実現する経営最適化で整理しています。
検証データ｜値引きを深くすると、組めるセットが減る
ここから、ベンチャーネットがセット設計の仕組みを検証したときの結果です。
検証用のサンプルデータによる計算例です。実際の商品構成では数字が変わります。
設計した内容
- 61商品から、その月に売り出すセットを同時に設計
- 遅在庫は46品目
- セットごとに粗利率の下限を設定
- 遅在庫をできるだけ組み込みつつ、粗利率の下限を守る
出てきた設計
| 項目 | 結果 |
|---|---|
| 設計したセット数 | 23セット |
| 遅在庫の吸収率 | 93.5%（46品目中43品目） |
| セットの粗利率 | 最低47.5%／中央値52.9%／最高62.5% |
| セット全体の粗利 | 246.69万円/月（※割引10%時） |
46品目の遅在庫のうち43品目が、23のセットに組み込まれました。
粗利率は最低でも47.5%を保っています。遅在庫を吸収しながら、粗利も守れているという結果です。
🔴 割引率を変えると、何が起きたか
ここが本記事でいちばんお伝えしたい部分です。
検証では、セットの割引率を5%から20%まで変えて、それぞれ計算しています。
| 割引率 | セット全体の粗利 | 成立したセット数 |
|---|---|---|
| 5% | 260.39万円 | 23 |
| 10% | 246.69万円 | 23 |
| 15% | 216.16万円 | 22 ← 減った |
| 20% | 189.44万円 | 22 |
読み取れることが2つあります。
① 粗利は、割引を深くするほど下がる
5%と20%を比べると、260.39万円が189.44万円。約70万円の差です。当然といえば当然の結果です。
② 15%を超えると、セットの数そのものが減る
こちらが意外な結果です。23セットが22セットになりました。
理由は、粗利率の下限を割ってしまうセットが出てくるからです。
割引を深くすると、どうしても下限を守れない組み合わせが出ます。そのセットは成立しなくなり、消えます。
セットが1つ減ると、何が起きるか
セットが減るということは、そこに入るはずだった遅在庫の行き場が減るということです。
値引きを深くするのは、普通「早く捌くため」です。
ところが検証では、深くしすぎると捌く器そのものが減っていました。
「もっと引けば動く」という発想が、逆方向に働く場面があるということです。
実務にどう使うか
この結果から言えることは、シンプルです。
割引率は、下げ幅を決める前に「その割引率で何セット組めるか」を確認してください。
粗利率の下限を先に決めておけば、割引を深くしたときに成立しなくなるセットが見えます。
見えていれば、「ここから先は割に合わない」という線が引けます。
証明できたことと、できなかったこと
数値を紹介する以上、どこまで信頼してよいかも同時にお伝えします。
証明できたこと
| 内容 | 根拠 |
|---|---|
| 発注以外の判断にも、同じ計算方法が使える | 在庫を「いくつ買うか」だけでなく「どう束ねて売るか」でも成立した |
| 相反する2つの目的を同時に扱える | 遅在庫を減らしながら、粗利率の下限を守る設計ができた |
証明できなかったこと
ここは正直に書きます。
🔴 このセット設計は、本当に最良かどうかを確認できていません。
検証は5つのシナリオで行われています。組み合わせが少ないシナリオ（64通り・144通り・約1,000通り）では、すべての組み合わせを数え上げて答え合わせをしました。
そこでは計算結果が正解と完全に一致しています。
しかしセット設計のシナリオは、組み合わせが多すぎて全数確認が原理的に不可能です。
つまり「23セット・93.5%」という結果より良い設計が存在する可能性は、否定できません。
| 内容 | 状況 |
|---|---|
| この設計が本当に最良か | 確認不能（全数計算ができない規模） |
| 実データでの効果 | 未測定。5つのシナリオはすべて架空のデータ |
| 実運用の規模での性能 | 未測定 |
それでも掲載する理由
答え合わせができない領域の結果を、なぜ載せるのか。
答え合わせができる領域で、計算方法そのものの正しさが確認されているからです。
小さい問題で正解と一致することを確かめたうえで、同じ方法を大きい問題に適用しています。
この順番を踏んでいるかどうかが、結果を信頼してよいかの判断材料になります。
導入を検討されるときは、ここまで線引きを示せる相手かどうかを見てください。
「導入すれば◯%削減できる」とだけ言う説明は、確かめようがありません。
つまずく3つのパターン
セット販売の取り組みが行き詰まる典型を、3つ挙げます。
いずれも担当者の力量ではなく、進め方の構造の話です。
粗利率の下限を決めずに始める
こんな状態になっていませんか
- セットの価格が「これくらいなら売れそう」で決まっている
- セットごとの粗利率を、あとから集計していない
- よく売れたセットほど、粗利が薄かったことが後で分かる
なぜ起きるのか
セット販売の目的が「在庫を減らすこと」に寄っているためです。
減らすことが目的なら、安くするほど成功に見えます。
在庫は減り、粗利も減っているという状態が、数字の上で区別されません。
どう回避するか
セットを組む前に、粗利率の下限を決めてください。
検証では最低47.5%を保つ設計になっていました。この水準が正しいという話ではありません。
先に決めてあることが大切です。決まっていれば、下限を割るセットは「組まない」と判断できます。
セットを1つずつ、思いついた順に作る
こんな状態になっていませんか
- 「この商品が余っているから、これと組もう」と個別に決めている
- 同じ人気商品が、複数のセットに入っている
- 月の後半に作るセットほど、中身が寂しくなる
なぜ起きるのか
セットを1つの企画として扱っているためです。
企画は1つずつ立てるものです。しかし第4章のとおり、1つのセットに入れた商品は他のセットに入れにくくなります。
先に作ったセットが、後のセットの選択肢を奪っています。
どう回避するか
その月に出すセットを、先に全部リストアップしてください。中身を決める前に、数だけでも構いません。
そのうえで、人気商品を「どのセットに何個ずつ配るか」を決める。この順番にするだけで、後半のセットが痩せる問題は減ります。
遅在庫だけを詰め合わせる
こんな状態になっていませんか
- 「訳あり」「アウトレット」として、動きの鈍い商品だけを束ねている
- そのセット自体が売れ残っている
- 結局、最後は値引きで処分している
なぜ起きるのか
セットを在庫処分の手段としてだけ見ているためです。
買う側から見れば、遅在庫だけのセットは「売れ残りの寄せ集め」です。
魅力がないから売れず、遅在庫が遅在庫のまま、形を変えて残ります。
どう回避するか
1セットの中で、遅在庫の割合に上限を決めてください。
検証でも「セット内の偏り」を条件として扱っています。人気商品と遅在庫を混ぜることが、設計の前提です。
上限の目安は商品によりますが、まず「遅在庫だけのセットは作らない」と決めるだけでも変わります。
ベンチャーネットが大事だと考えているのは、在庫を減らした量ではなく、減らしたときにいくら残ったかです。処分の実績は、必ず粗利とセットで見てください。
ベンチャーネットの対応
セット販売の設計について、ベンチャーネットは次の範囲で対応しています。
- 遅在庫の定義を決める作業。「何か月動かなかったら遅在庫と呼ぶか」を決めるところから始めます。ここが決まらないと対象が定まりません
- 粗利率の下限と、遅在庫の割合の上限を決める。経営の判断として言葉にするところまで同席します
- セットの同時設計。足し算で足りるなら、無料のソフトで十分だと申し上げます。重複や偏りのような掛け算の条件が入ってから、専用の計算手法を使います
- 基幹システムでの実装。セットの構成をどこに持つか、粗利率をどう集計するか、既存の運用に合わせて設計します
ベンチャーネットは、NetSuite・Odoo・AIスクラッチ開発を扱い、SAPからのリプレイスにも対応しています。特定の製品に誘導しない立場を取っています。
そして、扱う商品が少なく、セットを月に2〜3個しか作らない会社に、この仕組みをお勧めすることはありません。 その規模なら、担当者が手で考えたほうが早く、質も落ちません。
取り組む価値が出るのは、毎月10個以上のセットを組んでいて、人気商品の取り合いが起きているときです。
在庫の状態をシステムでどう見るかはNetSuiteで販売管理・在庫管理・購買管理を行うためのポイント3選で扱っています。
動かない在庫を早く見つける方法はNetSuite×AI活用事例10選をご覧ください。
今日できること
1つだけ、今日試せることがあります。
動きが鈍い商品を3つ書き出し、それぞれ「どの人気商品と組めそうか」を1つずつ書いてみてください。
そして、その組み合わせの粗利率がいくつになるかを計算してください。
3組とも計算できたでしょうか。
計算できたなら、その中でいちばん低い数字が、いまの自社のセットの粗利率の下限です。
その数字を見て、「これ以上は下げない」と決める。セット設計は、そこから始まります。
もう少し詳しく知りたい方へ
自社の遅在庫に、どんな出口が作れるのか。遅在庫の定義を決めるところからご相談いただけます。
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需要から在庫・発注までを一本でつなぐ考え方は、サプライチェーンの全体最適とは？で扱っています。
数字を会議で回す形にする段階では、PSI会議とはの進め方が参考になります。
よくある質問（FAQ）
Q1. 何か月動かなかったら「遅在庫」ですか
一律の基準はありません。商品の性格で変わります。
回転の速い日用品なら3か月動かなければ遅いと言えますが、季節商品は1年のうち大半が動かないのが普通です。
決め方としては、その商品の通常の回転期間の2〜3倍を目安にしてください。
大切なのは、社内で1つの基準を決めて、それを使い続けることです。基準が人によって違うと、対象がそのつど変わります。
Q2. セットにすると、単品で売れたはずの商品まで安く売ることになりませんか
その懸念は正しいです。人気商品をセットに回すと、単品の売上を食う可能性があります。
だから、セットに回す量に上限を設けてください。「この商品は月の販売数の2割までセットに回す」といった形です。
検証でも「セット間の重複」を条件として扱っているのは、同じ商品が無制限にセットへ流れるのを防ぐためです。
Q3. 246.69万円という数字は、うちでも出ますか
出るとは限りません。この数字は、検証用のサンプルデータ（61商品・遅在庫46品目）での計算例です。
加えて、この数字は割引10%のときの値です。割引率を変えれば結果も変わります（第5章の表）。
割引率を書かずにこの数字だけを見ると、実態を見誤ります。
Q4. 全数計算ができないなら、その結果は信用できないのでは
その疑問はもっともです。第6章に書いたとおり、セット設計の結果が本当に最良かは確認できていません。
信頼の根拠は、同じ計算方法が、答え合わせできる小さい問題で正解と完全に一致していることです。
方法そのものの正しさを小さい問題で確かめ、その方法を大きい問題に適用しています。
「必ず最良」とは言えません。「現場のやり方より良く、方法自体は検証されている」までが、言える範囲です。
Q5. 仕入の偏りとは、別の話ですか
別の話です。
本記事が扱う「偏り」は、1つのセットの中に遅在庫が偏っていないかという、商品構成の話です。
仕入金額が特定のカテゴリに集中する仕入の偏りは、調達側のリスクで、測り方も対処も違います。こちらは別の記事で扱います。
Q6. 安全在庫の配分とは、どう違いますか
在庫を持つ前の話か、持ったあとの話かが違います。
安全在庫の配分は、「どの商品に、どれだけ余裕を持たせて仕入れるか」という持つ側の設計です。
本記事のセット設計は、「持ちすぎてしまった在庫を、どう売るか」という出口の設計です。
どちらも「商品どうしの関係を計算に載せる」という点では同じ構造ですが、扱う場面が違います。
まとめ：値引きは、深くするほど効くわけではない
この記事の要点を整理します。
- 遅在庫の出口を、値引き以外にも持っておく。その1つがセット販売
- セット設計は、遅在庫を減らすことと粗利率を守ることを同時に扱う作業
- 1つのセットに入れた商品は他のセットに入れにくくなる。だからその月の全セットを同時に設計する
- 検証では61商品から23セットを設計し、遅在庫46品目のうち43品目（93.5%）を吸収。粗利率は最低47.5%を維持
- 🔴 割引を深くすると、粗利が下がるだけでなく成立するセットの数まで減った（15%で23→22）
- ただしこの設計が本当に最良かは確認できていない。全数計算ができない規模のため
値引きは、深くするほど効くわけではありません。
検証では、割引を15%まで深くすると、捌く器そのものが減っていました。
自社の遅在庫に、どんな出口が作れるのか。まず3商品の組み合わせを考えるところから、一緒に考えます。
