FDE型伴走の最初の90日とは、現場に入って業務の地図を描き、小さく動くものをつくり、成果を数字で確かめるまでの一巡です。ベンチャーネットはこれを30日ごとに区切り、それぞれの区切りで経営者に決めてもらうことを1つずつ置いています。
この記事では、その90日で何が起きるのかを、週の単位で書きます。誰が何をして、何がいつできあがり、経営者はどこで判断するのか。費用や契約の話ではなく、時間の流れだけを扱います。
「で、具体的に何が始まるんですか」
AI導入の伴走を検討する経営者から、いちばんよく返ってくる質問です。
無理もないと思います。「現場に入ります」「一緒に進めます」と言われても、月曜の朝に何が起きるのかは分かりません。人が来るのか。何を聞かれるのか。自分は何を用意すればいいのか。いつになったら、何かが動くのか。
見えないものには、判断のしようがありません。だから決裁が止まります。止まっている原因は、金額ではなく解像度であることが、けっこうあります。
そこでこの記事では、ベンチャーネットが実際にどう90日を区切っているかを開きます。他社と比べるための材料にしていただいて構いません。
なお、FDE（Forward Deployed Engineer）そのものの説明はFDEとは？に、費用や進め方の選択肢はFDEを中小企業で使うには？にあります。この記事は、その次の「で、実際どう進むのか」に絞ります。
90日を、30日ずつ3つに区切る
まず全体像です。
図：90日を30日ずつに区切り、それぞれの区切りに経営者が決めることを1つ置く。
区切りを置く理由は、はっきりしています。期限のない改善は、終わらないからです。
「うまくいったら広げましょう」で始めた取り組みは、うまくいったかどうかを判定する日が来ないまま、静かに続きます。誰も止めないし、誰も広げない。だから最初に、判定する日を3つ決めます。
そして、それぞれの日に決めることは1つだけにします。決めることが多い会議は、結局どれも決まりません。
1〜4週：まだ何もつくらない1か月
最初の30日、動くものは出てきません。ここが、依頼する側からするといちばん不安な期間だと思います。
やっているのは、業務を見て、聞いて、言葉にすることです。
1週目はキックオフです。ただし、この時点で課題を確定させません。経営者が挙げた課題と、現場で起きていることが違うのはよくあることで、それを先に固めると、後で全部やり直しになります。
2〜3週目は、現場に入ります。実際の業務の流れを見て、担当者に聞きます。聞くのは手順そのものより、「なぜ、そこでそう判断するのか」のほうです。
- この取引先だけ、なぜ手順が違うのか
- どういうときに、上に相談するのか
- その言葉は、隣の部署でも同じ意味で使われているのか
こうして出てきたものを、名詞・動詞・判断の基準の3層に整理していきます。これが業務の地図です。
図：30日目に手元にあるのは、動くものではなく地図と、絞り込むための候補。
4週目にゲート①です。ここで経営者に決めてもらうのは、動かす数字を1つと、始める範囲を1つ。それだけです。
「見積の日数も、請求の時間も、在庫も」となると、90日では何も終わりません。1つに絞った会社のほうが、結果として2つ目・3つ目に早く着きます。
あわせて、ここで終わり方の条件も決めます。何ができていれば伴走を終えてよいのか。これを最初に決めておかないと、外部の人がいないと回らない状態が固定されます。詳しくはFDE伴走はどう終わるのかで扱います。
5〜8週：動くものと、任せる線
ここから手ざわりが出ます。
5〜6週目は、小さく動くものを1つつくります。分厚い設計書ではなく、現場が触れるものです。範囲が1つの業務に絞れているので、この期間で出せます。
7週目は、線を引きます。どこまでAIに任せ、どこから人が決めるかです。
これは技術の話ではなく、業務の責任者と一緒にやる作業です。従来のシステムなら、仕様どおりに動けば合格でした。AIは同じ問いに毎回同じ答えを返すとはかぎらないので、その確かめ方が通用しません。だから先に決めます。
- この業務では、どこまでの精度なら任せてよいのか
- 間違えたとき、誰がどう気づくのか
- 気づいたあと、誰が直すのか
そして、この線の一番外側は動きません。AIが下書きを出し、人が決める。判断と責任は経営者に残ります。AIは道具であって、決めた責任を引き受けてはくれないからです。
8週目は、現場が実際に使ってみて、直します。ここで出る「使いにくい」の中身が、地図の描き間違いを教えてくれます。
そしてゲート②。決めることは1つ、本番に上げる日を、日付で決めることです。
図：本番に上げる日を先に決めると、残り30日を定着と測定にあてられる。
ここで「やめる」と決めてもかまいません。むしろ、やめる判断ができることのほうが健全です。日付がないと、やめる判断も下せません。
9〜13週：使われるまで直し、数字で確かめる
最後の30日で、残るものが決まります。
9〜11週目は、定着です。つくったものが日々の業務の中で使われるまで、手を離しません。ここでやることは2つあります。
一つは、現場の声を拾って直すこと。もう一つは、運用のルールと、そう決めた理由を言葉にして残すことです。後者は地味ですが、外して進めると、その仕組みは担当者の頭の中にしか存在しなくなります。人が代わった瞬間に止まる仕組みは、AIであっても属人化です。書いたものは言葉の基盤に置きます。
12週目は、効果測定です。ゲート①で決めた数字を見ます。
測る数字は、AIが自分で書き換えられない現実の数字に置きます。入金、在庫、納期、締めまでの日数。AIが出した「処理件数」を成果にすると、数字だけが良くなって現実は変わらない、という状態になり得ます。
13週目にゲート③。次の90日に進むか、いったん終えるかを決めます。
進む場合、2周目は目に見えて速くなります。地図がもうあり、任せる線の引き方も分かっているからです。1周目にかかった30日の観察は、2周目には要りません。
経営者が出る場面は、3つ
「毎週会議に出るんですか」とよく聞かれます。そうではありません。
経営者に必ず出ていただくのは、3つのゲートです。30日目・60日目・90日目。ここは代理を立てないでください。決めることが、どれも経営者にしか決められないものだからです。
- ゲート①：どの数字を動かすか＝何をやめて、何に人を張るかの判断
- ゲート②：本番に上げるか、やめるか＝リスクを取るかの判断
- ゲート③：次に進むか、終えるか＝投資を続けるかの判断
逆に言えば、この3回以外は現場とFDEで進みます。経営者が毎週の細部に入ると、かえって現場が遠慮して本当のことを言わなくなります。
そして、いちばん経営者の関与が要るのは1週目です。「この取り組みは自分が決めたことだ」と社内に伝わっているかどうかで、現場の話しやすさが変わります。
90日で終わらないもの
正直に書いておきます。90日で終わるのは、1つの業務が回り始めるところまでです。
- 全社の業務が整うわけではありません。地図ができているのは、選んだ1つの範囲だけです
- 基幹システムの入れ替えは、90日には収まりません。既存のシステムを使ったまま進める形になります
- 社内で完全に回せる状態にも、まだなりません。そこは2周目・3周目の話です
うまくいっていない兆候も、書いておきます。30日目に数字が1つに絞れていないとき、たいてい後半で崩れます。「あれもこれも」のまま進むと、60日目に本番の日付が決められず、90日目に何を測ればいいか分からなくなるからです。
よくある質問
Q. 90日より短くできませんか？
A. 範囲をさらに絞れば短くはなります。ただ、最初の30日の観察を削ると、地図が粗いまま実装に入ることになり、8週目の手直しが増えます。結果として同じか、長くなることが多いところです。
Q. 現場が忙しくて、時間が取れません。
A. 観察は業務を止めて行うものではなく、実際に仕事をしているところを見せていただく形が中心です。とはいえ、聞き取りの時間はどうしても要ります。だからこそ範囲を1つに絞り、関わる人数を少なくします。
Q. うちにはシステムに詳しい人がいませんが、大丈夫ですか？
A. 必要なのは、システムに詳しい人ではなく、業務に詳しい人です。地図はその人の頭の中から描き起こします。
Q. 90日のあいだ、ずっと常駐するのですか？
A. 常駐ではありません。現場に入る日と、離れて手を動かす日があります。時間に対してではなく、区切りごとに何ができたかで進捗を見る形です。
Q. 途中でやめられますか？
A. やめられます。むしろ60日目のゲート②は、やめる判断をするための日でもあります。日付を決めておくのは、続けるためだけではありません。
Q. 最初に何を用意すればいいですか？
A. 動かしたい数字の候補と、業務をいちばん分かっている人。この2つだけです。整理されていなくて構いません。整理そのものが、最初の30日の仕事です。
Q. 90日が終わったら、どうなりますか？
A. 次の90日に進むか、いったん終えるかを決めます。終える場合も、地図と運用ルールは社内に残ります。それが次の一歩の材料になります。
まとめ：見えないものは、決められない
FDE型伴走の最初の90日は、30日ずつ3つに区切られます。1〜4週で業務の地図を描き、5〜8週で動くものをつくって任せる線を引き、9〜13週で定着させて数字で確かめる。区切りごとに、経営者が決めることを1つずつ置きます。
この形にしている理由は、期限のない改善は終わらないからです。判定する日を先に決めておくと、進めることもやめることも、どちらもできるようになります。
ベンチャーネットは、中小・中堅企業向けにFDE型の伴走支援を行う会社です。数字の基盤（NetSuiteまたはOdoo）と言葉の基盤（Notion）の上でAIを動かし、業務の改善から経営の判断までを組み替える。これをAX（AIトランスフォーメーション＝AIを前提に業務と経営を組み替えること）と呼んでいます。90日は、その最初の一巡です。
ただ、この90日で本当に難しいのは、実装ではありません。ゲート①で、動かす数字を1つに絞ることです。社内だけで考えると、どれも大事に見えて絞れません。どれも本当に大事だからです。外から見ると「まずこれ」がはっきり見えることがあるのは、単に外にいるからで、社内の判断が甘いからではありません。
「どれから手をつけるべきか分からない」という段階で構いません。数字の候補を並べるところから、一緒にやれます。売り込みではなく、まず壁打ちから。
次に読むなら
「そもそもFDEとは何か」
→ FDE（Forward Deployed Engineer）とは？仕事内容・SESとの違い・中小企業での使い方
「費用や、頼み方の選択肢を知りたい」
→ FDEを中小企業で使うには？——エンジニアを雇わずに「現場に入り込む伴走」を手に入れる方法
「30日目にできる地図の中身を知りたい」
→ 業務の地図とは——名詞・動詞・判断基準で、会社をAIに読ませる
「うちが今どの段階か確かめたい」
→ うちはAIを入れられる？——中小企業のAI導入レディネス・チェックリスト
「地図をどこに置くのか知りたい」
→ 数字の基盤と言葉の基盤——NetSuite・Odoo×Notion×AIの設計図
