人は増やさず売上増「バーチャル経営」~バーチャルトランスフォーメーションとのつながり

コロナ禍をきっかけとして、企業経営では、無期限雇用を基本とした組織体制、「定時出社」「定時退社」を前提とした働き方が、徐々に形をかえつつあります。また、「オフライン」から「オンライン」へのシフトが進みました。これまでは「バーチャル(仮想)」とされていたものが「バーチャル(本質)」へとシフトするときなのかもしれません。今、急速に進むバーチャルへのシフトを、「バーチャルトランスフォーメーション」の観点から整理してみたいと思います。

目次

「バーチャル」への回帰が日本を変える?

2020年初頭からはじまった新型コロナウィルスによるパンデミックは、私たちの意識を大きく変えました。私生活はもとより、ビジネスシーンでもコロナウィルスを回避するための施策が広まっています。こうした動きは、コロナ以前からの「DX(デジタルトランスフォーメーション)」を強力に後押しする流れを形成しています。

具体的には、DXの前段となる「デジタイゼーション」「デジタライゼーション」が、コロナ禍によって強制的に推進されています。デジタイゼーションは「物理データ、アナログデータのデジタル化」、デジタライゼーションは「デジタル化によって製品やサービスに新たな付加価値を付与すること」を指します。

知的生産の大半がオンラインへと移行

このようにコロナ禍は、これまで水面下で進んでいた動きを加速させ、一気に具現化させるトリガーなのです。実際に知的生産を仮想空間に移行し、現実の課題を仮想空間で解決する力を持つ「メタバース」が注目されています。また、「日本のビッグピクチャー」でも紹介したように、内閣府では人間の知覚を拡大する「ムーンショット計画」で、労働力の本質化を進めようとしています。今後は、物理的な移動や身体感覚が必須な分野以外の「知的生産」は、その大半がオンラインを通じて行われていくのかもしれません。

コロナ禍により知的生産がオンラインへ

今経営者が注目すべき「バーチャルトランスフォーメーション」

さらにコロナ禍は、DXに欠かすことのできないもう一つの要素も加速させています。それは「VX(バーチャルトランスフォーメーション)」です。

バーチャルトランスフォーメーションとは何か

バーチャルトランスフォーメーションとは、広い意味で言えば「現実世界の変革、仮想世界との融合」です。技術的な要素としては、VRをはじめとしたxR系や、メタバースなどが挙げられるでしょう。また、APIエコノミーやAI活用もバーチャルトランスフォーメーションの構成要素です。

バーチャルトランスフォーメーションは、これら仮想化・自動化関連の先端技術をビジネスに取り入れ、DXをけん引する施策として注目され始めました。

バーチャルトランスフォーメーションとは

これまでの企業は、事業運営において、製・販・在などを鎖のようにつなぎ、取引コストや人材調達コスト、調整コストを低減させることで付加価値を生み出していました。いわゆる「サプライチェーン」「バリューチェーン」と呼ばれるような存在がこれに該当します。しかし、こうした「価値を生み出す鎖」は、バーチャルトランスフォーメーションによって変わっていくと予想されます。

具体的には複数のICTシステムがAPIで連結され、それに伴って製・販・在が連携され、コストの最適化が進みます。また、サプライヤーやキーとなる人材などは、AIがオンラインでマッチングを担うことにより、適正価格での調達が可能になるのです。このようにAPIやAIを核として企業内外のシステムが連携・自動化されると、事業自体の仮想化や本質化が進みます。事業所や事業部は仮想空間上のみに配置され、社員間の共同作業(会議、ミーティング)や知的労働はすべてオンラインで完結するかもしれません。さらに物理的なオフィスは本社機能を維持するための存在になることも想定されます。

こうした流れの中で、人件費やオフィスの維持コストなどは大幅に削減され、従来以上の付加価値を生み出しやすい土壌が形成されます。このようにバーチャルトランスフォーメーションは、オンライン上で「知の結集」を促し、企業の本質的な価値を大きく上昇させていく可能性を秘めているのです。

価値を生み出す鎖は、VXによって変わる

バーチャル経営におけるバーチャルトランスフォーメーション

バーチャル経営では、バーチャルトランスフォーメーションの実践において、下記の点が重要だと考えています

バーチャル社員活用

バーチャル社員とは、「組織・雇用・勤務形態に依らず、純粋に”仕事の遂行”に必要な能力を持った”本質的な人材”」です。バーチャル社員活用では、オンラインでのコミュニケーションを基本とし、雇用形態や勤務地といった物理的・法的な制限を取り払い、仕事の遂行に必要な能力を持った人材をアサインします。また、能力や適性に応じて徐々に権限や裁量を拡大させていき、ゆくゆくはオンライン上で通常の社員と同等以上の仕事を任せていくのです。バーチャル社員は、労働力の仮想化、本質化に向けた施策であり、バーチャルトランスフォーメーションの核であると考えています。

また、バーチャル社員は、メタバースとの相性が極めて良い存在です。メタバースでは、3D仮想空間上で、現実世界と同等以上のコミュニケーション・共同作業が可能だからです。例えば、アバターをまとってオンライン会議に参加したり、規約やコーディングのレビューを行ったりと、知的生産の大半はメタバース内で完結できてしまいます。もし、バーチャル社員をメタバース上で使うことができれば、勤務地・勤務時間の制限はほぼなくなると考えてよいでしょう。

バーチャルトランスフォーメーションの実践では、「バーチャル社員の活用(本質的人材の活用)」「ICTツール活用」「API連携による全業務のオンライン化(仮想空間シフト)」という3点を意識しながらバーチャル力を高めるべきでしょう。

バーチャル社員活用

ICTツール群の運用

SFAおよびCRM

SFAは「営業業務の自動化」を、CRMは「顧客情報の蓄積および営業・マーケティングと他部門との連携」を促すツールです。SFAやCRMは、日々の業務から得られる営業データ・顧客データをリアルタイムに集積します。また、複数のデータを連動させて経営判断の糧にできることも強みです。ベンチャーネットでは、CRMとして「NetSuite」を、SFAとして「Salesforce」を推奨しています。

RPA

RPAは手作業で行っていたアナログな業務を自動化するツールです。一般的には、手作業の自動化ツールとして知られていますが、正しく運用することで業務プロセス全体の自動化も見えてきます。例えば、国産RPAのひとつ「WinActor」を名刺管理サービスと連携させることで、顧客企業の人事異動情報を自社のデータベースに反映させ、常に最新の状態に保つことができます。従来であれば、「営業担当者からアシスタントへ情報を伝え、アシスタントが自社データベースに入力する」といった作業が必要でしたが、これをすべて自動化しているわけですね。業務プロセスがすべて自動化されるため、コミュニケーションコストや人的リソースの削減が可能になります。

MA

MAはマーケティング業務の自動化と、営業部門との連携を目的としたツールです。投入されたデータ(リード)をもとに、ナーチャリングのサポートを行っていきます。さらにSFAとの連動により、属人性を排除しつつ専門性を高めた営業・マーケティング施策「The model」の実行も可能です。The modelは、Salesforce社の躍進を支えた施策で、業務を小さなプロセスに区切り、可視化・数値化を進め、連携を強化することが要諦です。

具体的には、次のようなサイクルの構築が可能です。
・MA(Eloqua/Pardotなど)がWebから獲得したリード(見込み客)をKPIで選別する
・MA内部でナーチャリング(育成)フェーズへ移行、SFAへのデータ連携を行う
・インサイドセールスチームがSFA上で情報を管理しながら、アプローチ・商談化を行う
・ロス(失注・離脱)については、別バージョンの商品やサービスを代わりに提示することで再度ホットリード化を目指す

ベンチャーネットではではMAツールとして「Eloqua」「Pardot」を推奨しています。

SEO

インターネット上への情報公開は、「情報を設置する」だけでは不十分です。つまり、検索エンジンのアルゴリズムや検索意図をとらえつつ、集客につなげるための背策が必要なのです。この背策がSEOです。SEOは既存の情報資産を活用し、広告・宣伝効果を高められるため、実はとても合理的な施策です。専門の広報・広告部隊を持たない企業であっても、安価に広報・広告部隊を形成できる可能性があるからです。

ICTツール群の運用

バーチャル力養成

バーチャル経営では、バーチャルトランスフォーメーションを推進する力として「バーチャル力」という考え方を提唱しています。バーチャル力とは、「バーチャル社員を既存組織へ柔軟に組み込み、ITツールを素直に・的確に使いこなす組織風土を高めながら、改革の下地(有機的で柔軟性に富んだ新陳代謝の活発な組織)を構築する力」です。

これまで紹介したバーチャル社員活用やICTツール運用は、すべて「バーチャル力」があってこそ効果を発揮します。バーチャル力は具体的なスキルではありません。しかし、企業内部に、「変革を受け入れる土壌」を形成するものです。バーチャル力を高める方法は企業によって異なりますが、「ICTツール群を正しく運用し、成果を出す」ことである程度は高められると思います。

バーチャル力養成

まとめ

この記事では、バーチャルトランスフォーメーションの概念と、バーチャル経営における実践のポイントについて解説してきました。オンラインシフトによって、知の結集効果が高まれば、生産性を何倍にも押し上げることが可能です。また、バーチャルトランスフォーメーションの実践においては、ICT運用のノウハウを持った事業者のサポートも必要になるでしょう。弊社ではMA、CRMなどICTツールの運用ノウハウを持った専任チームを保持しています。もしご興味がおありでしたら、ぜひお気軽にお問合せください。

まとめ
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この記事を書いた人

持田 卓臣のアバター 持田 卓臣 株式会社ベンチャーネット代表取締役

株式会社ベンチャーネット 代表取締役
2005年に株式会社ベンチャーネットを設立後、SEOをはじめとするデジタルマーケティング領域のコンサルティングサービスを展開
広告・SNS・ウェブ・MA・SFAと一気通貫で支援を行っています
著書に『普通のサラリーマンでもすごいチームと始められる レバレッジ起業 「バーチャル社員」があなたを救う』(KADOKAWA、2020年)

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