販売予測の方法とは?各種方法とNetSuiteを使った分析

販売予測は、企業の売上予測にも繋がるため、商品やサービスを販売している企業であれば必ず行うべき施策です。販売予測はどのように行えばよいのでしょうか。ここでは、販売予測の概要、販売予測の方法、NetSuiteを使用した分析方法について詳しくご紹介します。

目次

販売予測とは

販売予測とは、自社の商品やサービスの売れる量を予測することです。販売予測には、1年以内を対象とする短期販売予測と、1年以上を対象とする長期販売予測があります。販売実績や消費動向、競合の事情など、さまざまな要素を分析することで、より正確な販売予測を立てることができます。

また、トレンドを踏まえた売上予測を組み込むことも重要です。次に流行するものを予測し、販売予測に役立てることで、精度が高まります。

販売予測の方法2つ

販売予測には、ファネル分析を用いた方法と過去の販売データを用いた方法があります。それぞれの方法を詳しくみていきましょう。

ファネル分析を用いた販売予測

商品を購入するまでには、商品を見つけて販売サイトの説明文を読み、他の商品と比較したうえで購入を検討するプロセスがあります。さらに、販売サイトの信頼性を見極めたり、支払方法が自分に合っているか確認したりと、さまざまなプロセスがあるのです。

このようなプロセスの中で見込み客が離脱していき、最終的に一部の客が商品やサービスを購入します。この現象のことをファネルといいます。

つまり、ファネル分析とは見込み客がどこで離脱するのかを調べ、将来の販売予測を立てることです。過去の販売データを分析し、プロセスごとの離脱率を調べたうえで、現実的な販売予測を立てます。

過去の売上から販売予測を立てる

1年前の売上から将来の販売予測を立てることも可能です。1年前の売上データに年間平均成長率をかけて算出できます。例えば、2年前の売上が2,000万円で昨年の売上が2,300万円だった場合は、成長率は下記になります。

(2,000万円÷2,300万円)×100-100
=13%

つまり、1年間で13%の売上が増加しているのです。そして、今年の販売予測を立てるのであれば、2,300万円の13%アップで2,599万円となります。ただし、この方法は非常に簡易的なため、精度はそれほど高くありません。販売数に影響を及ぼす可能性がある要素を洗い出し、予測に組み込む必要があります。

販売予測の必要性

そもそも、販売予測はなぜ必要なのでしょうか。販売予測をするメリットと必要性について詳しくみていきましょう。

過剰在庫・在庫不足の予防

販売予測によって販売数を予測できれば、材料の調達計画の準備を適切に行えるようになります。準備不足で商品を用意できない場合、機会損失に繋がります。顧客になることで将来的に多くの利益をもたらす可能性もあるため、機会損失は防がなければなりません。

顧客満足度の維持・向上

商品やサービスの購入から納品・提供までに時間がかかるほどに顧客満足度が低下します。会社に対する印象が悪くなり、リピートされなくなる可能性が高まるのです。販売予測に基づき、顧客が求めたタイミングで商品やサービスを提供できるように準備することで、顧客満足度の維持・向上が期待できます。

適切な経営戦略の立案

販売予測を立てることで大体の売上を予測できれば、企業はその状況に合った経営戦略を立案できます。多くの販売個数が見込める場合において準備を怠ると、機会損失に繋がり、結果的に企業の成長が止まってしまう恐れがあります。チャンスを活かして企業を一気に成長させるには、適切な経営戦略の立案が必要です。

Netsuiteを用いた販売予測の方法

クラウドERPのNetSuiteでは、標準で様々な予測と目標値のレポートが閲覧できます。

NetSuiteの販売予測は、営業担当者が商談を作成したり、取引の成立に合わせて自動的に含めます。
また、各商談や見積もりの際に、受注見込みを設定することで、予測額を販売予測として含めることができます。

例)A社との商談が決まれば100万円の売り上げ。この商談のステータスで「交渉中」が設定されていて、受注の可能性が70%ある場合。
この場合、
100万×0.7=70万
となり、70万円が各販売予測のレポートに含められます。

NetSuiteを行うことで、より予測精度の高いファネル分析を簡単な設定で利用することができます。

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この記事を書いた人

株式会社ベンチャーネット コンサルティング事業部

保有資格:NetSuite ERP Consultant, NetSuite SuiteFoundation

担当領域:NetSuite導入運用支援、RPA導入運用支援、Webマーケティング、Web広告運用

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