「パートナービジネス」とは？既存顧客を活かして収益を生み出す方法

「新規開拓だけに頼らず、既存顧客との関係性を活かして事業を伸ばしたい」と考える専門サービス企業向けに、パートナービジネスの基本・向いている企業像・収益モデル・立ち上げステップを解説する。

パートナービジネスとは何か？代理店ビジネスとの違い

パートナービジネスとは、「製品やサービスを作る会社」と「顧客に提案・サポートする会社」が役割を分けて協力し、収益を分け合うビジネスモデルです。
例えば、機械メーカーの代わりに地域の販売店が訪問・提案・納品後のフォローまでを担い、その対価として手数料やマージンを得るようなイメージです。

パートナービジネスの基本

パートナービジネスでは、一般的に「提供側」と「取次・紹介側」で役割を分担します。
提供側は、製品・サービスの企画開発や品質管理、ブランドの維持・向上を担います。
一方パートナー側は、顧客への提案、契約のサポート、導入や運用の支援など、現場に近い業務を担当します。
ITの例で言えば、クラウドサービスを提供する会社と、そのサービスを自社顧客に提案する会計事務所やコンサル会社の関係が近いですね。

代理店ビジネスとの違い・共通点

パートナービジネスと代理店ビジネスは非常によく似ています。
代理店ビジネスも、他社の商品やサービスを扱うからです。
紹介、取次、販売代理店、OEMなど、形はさまざまですが、「販売量に応じて手数料やマージンを得る」モデルが中心です。
一方で、従来の代理店は「商品を仕入れて販売する」「案件を紹介する」といった役割にとどまり、顧客の業務改善や経営全体まで踏み込まないケースも少なくありません。
パートナービジネスは、顧客の業務プロセスや組織課題も視野に入れて提案し、中長期で伴走することが多いです。
ITの世界では、「ライセンス販売」が代理店モデルで、「製品の導入から運用定着まで支援」するタイプがパートナービジネスとみなされやすいです。

なぜパートナービジネスが重宝されるのか

パートナービジネスは比較的クラシックなビジネスモデルですが、現在でも重宝されています。どの業界にも「自社だけでは顧客企業の課題を解決しきれない」という現実があるからです。
特に現在は、デジタル化、人材不足、法改正への対応など、企業が抱えるテーマは多岐にわたっています。
そのため、自社だけで完結するサービスよりも、他社の強みと組み合わせて価値を高めるパートナービジネスが重要になってきているのです。
例えば、ある会計事務所が地場の製造業の企業をクライアントに持っているとしましょう。
クライアント企業から「業務横断でデジタル化に踏み切りたいが良い方法はないか」と相談された場合、「パッケージ製品で丸ごとやりましょう」という提案をしようにも、そのパッケージ自体を扱っていなければ事は進みません。
また、「製品の特長は知っていても、実際の導入手順や運用ノウハウがない」ために、自信をもってプッシュできないこともあります。
このとき、「ERPベンダー」や「ベンダーの公式パートナー」と付き合いがあると、紹介によってビジネスチャンスを拡げられます。
実際の導入や運用はベンダーや公式パートナーが行うため、自社は手数料を得て、顧客の課題解決に貢献できるというわけです。
このように「自社の既存顧客との付き合いを深める」「すでにある人脈を利用して新たな収益を得る」という点で、パートナービジネスは非常に優秀なのです。

パートナービジネスに向いている企業像

パートナービジネスは、どの企業が取り組んでも同じ成果が出るわけではありません。
自社の立ち位置や既存顧客との関係性によって、向き・不向きがあります。

成果を出しやすい企業の特徴

パートナービジネスで成果を出しやすいのは、「既に顧客から深い信頼を受けている」企業です。たとえば、地域密着で中堅・中小企業を支えている専門サービス企業など当てはまります。
具体的には、次のような企業です。

• 会計事務所、税理士法人
• 経営コンサルティング会社
• 業界特化型のコンサルティング会社
• M&Aや事業承継を支援する専門会社
• 地域のIT・システム会社

こうした企業は、日ごろから財務状況や業務フロー、人事や組織の課題など、経営に関わる深い相談を受けています。
顧客のビジネスモデルや業務プロセスもよく知っており、対話の機会も多いでしょう。
信頼関係という土台がしっかりあるので、表面的な売り込みではなく「顧客に本当に合う解決策」として説明しやすくなります。

パートナービジネスとERP・SaaS領域の魅力

ここからは、パートナービジネスの中でも「ERP・SaaS」を扱う領域に焦点を当てます。

紹介／取次／販売代理店

ERP・SaaSのパートナービジネスでは、「紹介パートナー」「取次パートナー」「販売代理店」の3つのプレイヤーが存在します。
まず「紹介パートナー」から見ると、見込み顧客をベンダーなどに紹介し、成約量に応じて紹介料を受け取るモデルです。収益はそれほど大きくありませんが、サポートやフォローが必要ないため営業負荷は小さく、既存の顧客基盤を活かしやすいです。

これに対して「取次パートナー」は、提案や条件調整、クロージングまでを担い、実際の契約や請求などはベンダー側が行います。成約後は、利用料の一定割合を継続的なマージンとして受け取れる場合が多く、サブスクリプション型サービスと相性のよいスキームです。

最後の「販売代理店」は、ライセンスや利用権を一度自社で仕入れ、その販売や継続利用のサポートまでを広く担います。マージンは最も大きくなりますが、販売責任やサポート範囲も広がるため、体制やリスク管理が重要になります。

ERP・SaaS領域のパートナービジネスは成長基調

ERP・SaaSのパートナービジネスは近年徐々に成長しています。
この背景には、中堅・中小企業のDXニーズの高まりがあります。販売・在庫・生産・会計・人事など、バラバラな業務システムを見直し、統合的に管理したいというニーズが年々強まっているのです。
特にクラウドERPは、従来のオンプレミス型ERPと比べて導入スピードが速く、アップデートも自動で提供されます。
「導入ハードルが低い」「豊富な機能がある」「堅牢性も十分」などの魅力があり、中堅・中小業の課題を一気に解決できる手段として注目されています。

パートナービジネスに参画するメリットとデメリット

続いてパートナービジネスのメリットとデメリットをまとめてみましょう。
ここでは、既存顧客を提供元や取次につなげる側、つまり「紹介パートナー」を想定しています。

区分	項目	内容
メリット	既存顧客のLTV向上	取引期間が長くなる／1社あたりの売上が増える／解約や乗り換えを防ぎやすい
	素早い収益獲得	継続的なサポートフィーがある場合はストック型ビジネスとして、ワンショットの手数料型の場合は迅速な収益の獲得が可能
	顧客との関係性強化	「相談から実行まで任せられるパートナー」として信頼が高まり、競合との差別化につながる
	自社サービスの価値向上	既存サービスに、具体的なソリューション提供を組み合わせられる
デメリット	商材理解の学習コスト	取り扱う製品・サービスの仕組み、料金、強み・弱みを学ぶ必要がある
	体制構築の負荷	提案・導入・サポートを誰がどこまで担当するか、社内の役割分担を決める必要がある
	ベンダー依存のリスク	仕様変更・価格改定・販売方針の転換などがあった際に、自社の戦略が影響を受けるリスク
	顧客対応範囲の拡大	問い合わせ対応範囲が増え、サポート工数が想定以上に膨らむ可能性あり

メリットはざっくり「顧客との付き合いが太く深くなりやすい」「すぐに収益が見込める」という２点に集約されます。
特にエンタープライズIT製品の場合、製品を取扱うための知識・ノウハウ・スキルが膨大で、かつ難易度も高く、「紹介したは良いが満足にフォローできない」ことから、結果的に信頼を損ねてしまうリスクがあります。
ただし、この点はメーカーやベンダー、代理店側が直接担うことで解消できるため、条件の良い案件を見つけることが重要でしょう。

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専門知識の習得や、導入後のサポート対応などの負担は一切ありません。既存顧客との信頼関係を活かして紹介いただくだけで、追加コストなく新たな収益源を確保できます。

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