中小企業が新規事業を単独で成功させるのは並大抵のことではありません。そこで他社と共同で事業を行う方法に目を向けてみましょう。他社との協力は、事業提携や資本提携などが挙げられますが、バーチャル経営ではこれらを包括的にとらえて「アライアンス」という呼称にまとめています。

アライアンスは、日本ではまだまだ浸透していない考え方ですが、中小企業がイノベーションを起こし、新規事業を軌道に乗せるための有効な手立てです。ここでは、アライアンスの概念や構成要素について解説します。

アライアンスとは

アライアンスは、日本語で同盟や提携などと翻訳されますが、その意味は使われるシーンによって微妙に変わっているのが実情です。日本国内でアライアンスと言う場合は、その大半が企業同士の「提携」を表しています。したがって、業務提携や資本提携がアライアンスとされることが多いです。しかし、本来アライアンスという考え方は、企業対企業のみならず、個人対個人、個人対企業にも適用できるものです。また、この点については、後程詳しく解説します。

アライアンスの種類

アライアンスは事業基盤を強化し、事業の成功率を高めるものです。ただし、どの部分を強化するかによってタイプが異なります。そこで、まずは一般的なアライアンスの種類とメリットなどを把握しておきましょう。

広義のアライアンス

業務提携

業務提携は、端的に言えば「資本を移動させることなく行われる提携」です。アライアンスを組む企業同士が人材・技術・ノウハウなどを持ち寄る形態が採られます。業務提携のメリットは、競争力を高められることです。当然のことながら、新規事業においても成功率の向上が見込めます。

資本提携

資本提携とは、資本の移動を伴う提携です。ここでいう資本とは、事業のための資金や株式などを表します。資本力が強化されることで事業の成長スピードが高まり、パートナーとの密接度をあげるという効果が見込めます。

狭義のアライアンス

前述の業務提携をさらに細分化し、以下4つに分類することも可能です。

技術提携

主に技術面で提携するタイプのアライアンスです。ライセンス契約や共同開発契約等を結び、自社の技術資源の弱い部分を補うことができるため、製品開発力の向上が見込めます。また、共同開発によって開発のリスクを分散したり、新しい技術を吸収できたりといったメリットも期待できます。ただし、総合的な技術力が対等である関係のみで成立しやすいため、実は難易度の高いアライアンスでもあります。

販売提携

販売提携は、販路（販売チャネル）を共有するアライアンスです。業界や国籍の異なる企業同士が販路を共有することで、効率よく新製品を供給することができます。近年は、ECやSNSといったインターネット上の販売チャネルを共有する方法も見られます。

生産提携

生産提携は、製造工程の一部を共有（委託）するアライアンスです。生産面で不足している経営資源を補いつつ、高額な設備投資を回避できることがメリットですね。また、委託を受けた側も設備の稼働率向上や利益率の向上、売上の増加といったメリットが見込めます。「発注・受注」という上下の力関係に注意すれば、現実的で効率の良いアライアンスと言えます。

オープンイノベーション

近年、新しいアライアンスの形として注目されているのが「オープンイノベーション」です。オープンイノベーションを一言で言い表すと「開かれた、流動的な技術提携」です。
インフローとアウトフローによってイノベーションを生み出し、市場に送り出すというのが根本的な考え方です。インフローとアウトフローはそれぞれ知識・情報の流れを表しており、インフローは社外から社内へ、アウトフローは社内から社外への流れのことです。より迅速で柔軟性のある事業展開を、低コストで生み出すことができるため、中小企業のアライアンスにはぜひ取り入れるべきだと思います。

アライアンスのメリット

アライアンスを組むことによるメリットとしては、以下2つが挙げられます。

事業基盤の強化

アライアンスには「資本提携」や「技術提携」「業務提携」などが含まれますが、これらはいずれも企業が持つリソースを集約し、事業のための基盤を強化することにつながります。同じように企業体力を強化する方法としてM&Aがありますが、こちらは経営権の移転が伴うため企業の独立性を保つことができません。企業が経営権を保持し続けたまま事業基盤を強化するためには、アライアンスが最適だと考えられます。

ノウハウの獲得

さまざまな提携や人事交流によって、ノウハウが蓄積されていきます。特に異業種、異業界の企業とのアライアンスは、市場動向や販路、営業ノウハウなども蓄積されるため、新規事業の成功率を上げることが可能です。

アライアンスの根本的な考え方

アライアンスのメリットは「良きパートナー」と巡り合うことによって最大化されます。そこで、良きパートナーに巡り合うための心構えとしてアライアンスの本質的な内容を理解しておきましょう。
書籍「ALLIANCE」では、シリコンバレーにおける企業と人との関係性を以下のように紹介しています。

雇用を「アライアンス」だと考えてみよう。自立したプレーヤー同士が互いにメリットを得ようと、期間を明確に定めて結ぶ提携関係である。マネジャーと社員がお互いを信頼して相手に時間と労力を投入し、結果的に強いビジネスと優れたキャリアを手に入れる。「アライアンス」は、そのために必要な枠組みなのだ。

リード・ホフマン; ベン・カスノーカ; クリス・イェ. ＡＬＬＩＡＮＣＥ　アライアンス (p.26). ダイヤモンド社. Kindle 版

企業同士の付き合いにでも同じことが言えると思います。つまり、アライアンスとは「異なる背景を持つ企業同士が、同一の目的に向かい、決まった期間、特定の条件下で同盟を組む」ことなのです。また、アライアンスが成立して何らかの成果を生み出すことで「仕事を依頼し、報酬を支払う」「労働やモノを提供し、対価をもらう」という取引重視の関係から、「双方の価値を高めあう」という関係性に昇華することも可能です。

日本では短期的、期間限定といった意味合いが強いのですが、本来のアライアンスは長期的な関係の強化に軸足を置くと考えてください。たとえ提携が解消されたとしても、そこで築いた関係や人脈、ノウハウなどはまた別のアライアンスを形成し、新たな成功につなげることができるでしょう。

同族企業とアライアンスの共通点

こうしたアライアンスの概念が、果たして日本企業に馴染むのか疑問に感じる方もいるでしょう。しかし、日本企業の大半を占める中小企業、さらには中小企業の9割以上を占める同族企業には、アライアンスとの共通点が多いのです。

共通点1：帰属意識が強い

帝国データバンクの調査によれば、日本国内で活動中の企業の96.3%が同族企業なのだそうです。※1同族企業の強みは「社員が自分事として事業に参画する」という点だと思います。
アライアンスも同様に、資本や人材、技術を持ち寄ることで一体感や帰属意識を高め、事業の成功を目指すものです。強い帰属意識の中で事業を行ってきた同族企業であれば、アライアンスに馴染みやすいと考えられます。
帰属意識は、一体感を醸成することに加え、義務感や安心感なども高めます。その結果、仕事の質が底上げされ、事業の成功につながるという好循環が生まれるのです。新規事業は困難の連続であり、限られた人員のすべてが「自分事」として事業に取り組まなければ成功は望めません。

共通点2：密な取引と人脈強化

アライアンスは「ネットワーク構築」が可能なこともメリットです。同族企業も非同族企業に比べるとインターロッキング（取締役会メンバーを送りあうこと）が盛んであり、ネットワーク構築に重きを置く傾向があります。また、インターロッキングが解消されたあともつながりが続く傾向にあることから、アライアンスの概念と共通した考え方があると言えるでしょう。

※1参考：
帝国データバンク　同族企業分析

https://www.tdb.co.jp/bigdata/articles/pdf/tradingnew01.pdf

中小企業のアライアンスは「トップ同士の相性」が重要

中小企業では、経営トップが新規事業の指揮をとることが多いと思います。バーチャル経営ではこの特性を利用し「経営トップ同士がアライアンスを組み、スモールスタートで事業を開始する」ことを推奨しています。つまり、社内のリソースはあまり使用せず、既存事業を回しながら新規事業を開始するのです。

意思決定権をもつトップ同士のアライアンスですから、スピードや柔軟性は優れているはずですよね。例え失敗しそうであっても、撤退条件さえ明確にしておけば、大きなダメージを負う可能性は低いでしょう。

そのため、アライアンスではトップ同士の相性がとても大切になってきます。NTTデータ経営研究所の調査を見ても、アライアンスの成功要因と失敗要因に「相性」に関するものが含まれていました。

参考：NTTデータ経営研究所 企業間アライアンスの成功と失敗を分ける分水嶺とは？

https://www.nttdata-strategy.com/newsrelease/archives/151001/

ここで注目すべきは、失敗要因の部分です。「信頼関係」「企業文化の相違」が挙げられていますよね。これらはトップ同士の考え方、経営方針の相性が一致していないとも言い換えられます。

うまくいきそうなアライアンスパートナーの選定基準

では、相性の良し悪しとは具体的にどういうことか、という点を掘り下げてみたいと思います。バーチャル経営では、アライアンスパートナーの選定基準としては、下記を重視します。

アライアンス目的、ビジネスモデルで合意できること

アライアンスの目的はさまざまです。ここでは新規事業の立ち上げと成功を前提としていますが、世間一般では「技術力の強化」「販路拡大」「イノベーション」など複数の目的があります。当然のことながら、こうした目的にズレがあるとアライアンスは上手くいきません。
また、目的は一致していても想定するビジネスモデルが異なっていると、事業の成長を阻害する可能性が高まります。そのため、BMCやバリュープロポジションのレベルで合意していることが前提となるでしょう。

ミッション、ビジョンの一致

ミッションは「社会に対してどのような価値を提供したいか（すべきか）」、ビジョンは「ミッションを達成することで成し遂げたい”将来像”」です。「何を価値として提供し、将来的にどうなりたいか」が一致している相手とは、アライアンスが上手くいく可能性が高いです。もちろん、完全に一致させる必要はありませんが、少なくとも新規事業については可能な限りすり合わせておきたいところです。

経営資源が補完関係にあるか

経営資源が補完関係にあると、新規事業のビジネスモデルを効率よく具体化していくことができます。例えば、「デジタルマーケティングに強い企業」と「外食チェーン企業」がアライアンスを組み「企業向けの社員食堂サービス」を立ち上げたとします。
前者はデジタルマーケティングツール・ノウハウ・人材を提供し、後者は食品の調達や調理リソースなどを提供します。こうすることで、社員食堂を欲している企業に効率よくアプローチし、外食チェーンのリソースを使ったサービスを提供することができるわけです。特に業種・業界が異なる企業とのアライアンスは、経営資源の補完関係が構築しやすくなります。

アライアンス事業で発生しうる情報共有、連携とは

オープンイノベーションによるアライアンス事業が進むと、1:1ではなくN:Nの情報交換が発生すると想定されます。具体的には次のようなものです。
ビジネスモデルの構成要素に関する情報共有
前回の記事でも述べたように、オープンイノベーションはビジネスモデルを重視するアライアンスです。したがって、BMCの各要素をいつでも確認できるようにしておくことが望ましいです。
以下は、BMCの基本構造です。

上記の構成要素の中でも、「CS（顧客セグメント）」や「CH（チャネル）」「KR（リソース）」「KP（パートナー）」「CS（コスト構造）」「RS（収益の流れ）」などは、可視化しやすいと考えられます。これらは、誰もがいつでも確認できるようにクラウドERP/CRMの中に記録しておくべきです。

リソースや指標の共有

アライアンスによる新規事業では、「リソースの投入量」「撤退条件」などをプロジェクトとして厳密に管理していく必要があります。プロジェクトとして管理することで、事業がどの程度の規模でどれだけ進み、どういった条件で撤退すべきかが明確になります。具体的には、投入する人員・コスト・時間をプロジェクト単位でとりまとめ、数値で把握しておきましょう。ただし、オープンイノベーションは社内・社外の人間が頻繁に入れ替わる可能性があるため、リソースの投入量や撤退条件が把握しにくいかもしれません。この点を解決するのが、小さなアジャイル型組織「POD」をベースとした「The PODsモデル」や、アメーバ経営でも採用されている時間当たり採算によるプロジェクト管理です。こうした手法をERPやCRMに反映させることで、可視化しにくいリソースや指標を定量的に把握することが可能です。

相互依存性の強い業務分野の連携

開発と製造、販売と開発など相互依存性の強い業務分野の連携においては、企業の垣根を超えた綿密なコミュニケーションが必要です。一般的に相互依存性の強い業務は、同一の企業内で完結するものですが、アライアンス事業の場合は企業Aが開発、企業Bが製造という具合に分業される可能性が高いです。異なる企業間で業務分野同士の連携をスムーズにするためには、ERPやCRMによる情報の一元化が欠かせないと感じています。

暗黙知から形式知への転換

オープンイノベーションによるアライアンス事業では、知識や情報の交換が頻繁に行われます。その中で、自社が保有していない知識・情報については、情報資産として蓄積していかなくてはなりません。特に体験から得られた知識、つまり「暗黙知」については、積極的に形式知への転換を進めるべきです。可能であれば暗黙知を定量化し、ERPやCRMの中に数値化、言語化して残しておくと貴重な情報資産になるはずです。

Netsuiteでアライアンス事業を促進

このようにオープンイノベーションによるアライアンス事業では、情報の管理・蓄積が非常に大切です。バーチャル経営では、情報の管理・蓄積のためのツールとして「Netsuite」を推奨しています。

Netsuiteには、ERP、CRM、ECといった現代のビジネスモデルの大半に欠かせない機能が統合されています。また、API連携やカスタマイズによってさまざま業種への対応も可能です。このことから、異業種同士のアライアンスに強いツールであると言えます。
Netsuiteが持つアライアンス事業をサポートする機能
ではNetusuiteが持つアライアンス事業をサポートする機能を紹介していきます。

プロジェクト管理

NetSuiteはプロジェクト管理にまつわる会計・顧客管理・人事・営業・マーケティングなどの情報を、同一のプラットフォームで管理しています。そのため、プロジェクトの管理画面から、プロジェクトの細かな情報にアクセスすることが可能です。また、営業から開発、納品、売上請求など、どの事業でも発生しうるフローを一元的に管理することが可能です。
また、NetSuiteは会計データと従業員の勤怠データを一括で管理していることから、プロジェクト単位で売り上げ・経費・利益・時間当たり利益・ROIなどを算出することが可能です。前回の記事で紹介したようにThe PODsモデルによるアジャイル型組織で時間当たり採算を採用する、といったケースではNetSuiteのもつプロジェクト管理機能が非常に便利です。これについては、バーチャル経営独自の組織形態である「バーチャルチーム」の記事でも解説しています。

さらに、複数プロジェクトを並行して稼働している場合でも、それぞれの収益性や採算を細かく管理できるため、「スモールスタートをいくつも同時に並行する」といったアライアンスでも活用できます。
これらプロジェクト管理機能は、ERP・CRM・SFAなどの機能が統合されたNetSuiteだからこそ成しえるものです。

販売予測

NetSuiteには、ファネル分析や過去実績による販売予測を行う機能があります。新規事業において、販売予測は非常に難しいものです。経験や勘が全く通用しないこともあり、精緻な予測を立てて過剰在庫や過剰投資を防いでいかなくてはなりません。
NetSuiteでは、「顧客別予測」や「アイテム別予測」「ステータス別予測」など複数の視点から販売予測を計算することができます。ファネル分析についてもごく簡単な設定で利用可能です。

収益性分析

収益性の分析は事業の続行・撤退の判断に欠かせないものです。NetSuiteでは、ROE(自己資本利益率)・ROA(総資産利益率)・売上高総利益率・売上高当期純利益率など、複数の収益性分析を行うことができます。

顧客情報管理、営業情報管理

NetSuiteでは、顧客情報を営業・マーケティング・会計のデータと紐づけながら管理することが可能です。このことから顧客情報が「事業と結び付いた状態」で蓄積されていきます。また、顧客情報に紐づくデータは、ビジネスモデルや業種に応じてカスタマイズすることが可能です。
また、営業担当者の動きを俯瞰できるように、個々の担当者の活動を一元的に把握することも可能です。もし、アライアンス先の企業に営業をすべて任せて自社は開発に徹するといった場合でも、NetSuiteならスムーズな連携が可能です。

クラウドの特性がオープンイノベーションに最適

NetSuiteは、クラウド形式のソリューションです。クラウドゆえに、アクセスの制限が小さく、マルチデバイスにも標準で対応しています。
オープンイノベーションでは、企業の垣根を越えて内から外へ、外から内へと情報が流れつづけます。社内外の人間に対してオープンな情報基盤を提供できるNetSuiteは、オープンイノベーションでのアライアンスに適したツールなのです。

まとめ

今回は、価値共創の考え方や価値共創型のアライアンスを紹介しました。価値共創における文脈価値とは、視点を変えれば「一種のニッチ」であるとも言えます。特定の相手がある状況、心理状態、場所のみで知覚する価値であり、替えが効かないものだからです。替えが効かない独自の価値を育てるための関係性が価値共創型のアライアンスであり、その実現方法として価値共創マーケティングがあると考えています。