新規顧客を開拓するとき、ホワイトスペース戦略を試してみるのも1つの方法です。ホワイトスペース戦略は、ABMにおいて、攻略できていない企業群にアプローチすることです。ここでは、ホワイトスペース戦略の概要と、あわせて知っておきたいSFA・CRMツールのメリットについてご紹介します。
ホワイトスペース戦略とは
ホワイトスペース戦略は、「攻略できていない企業群」に対してアプローチすることです。ホワイトスペースについて説明する際には、ABMに関する解説も必要でしょう。
ABM（Account Based Marketing）は、「アカウント・ベースド・マーケティング」のことで、自社にとって価値の高い顧客に対し、顧客ごとに最適化された方法でアプローチすることです。
このような方法を利用としつつも、実現できない企業は多いのではないでしょうか。ABMの実現には、企業の選別作業や企業別に施策を立案することが必須なため、時間と労力がかかります。そのため、ABMを実現したくてもできない企業が多かったのです。
近年、SFAやCRM、MAが登場したことで、ABMを実現できる準備が整いました。
ホワイトスペース戦略では、オウンドメディアや広告などを通じて新規顧客から連絡がくるのを待つだけではなく、電話やメール、DM、展示会への案内など、あらゆる手段でアプローチします。ホワイトスペースを攻略できれば、企業の収益が上がり、より強固な基盤を固めることが可能です。
ホワイトスペース戦略の基本的な流れ
ホワイトスペース戦略では、まずは自社がアプローチをかけるべき企業群の中のホワイトスペースを見つけることが必要です。同時に、企業内のホワイトスペースを埋める必要があります。企業内のホワイトスペースとは、これまで取引があった企業群の中のホワイトスペースのことです。
マーケティング部門と営業部門で顧客情報が分散して管理されている場合、まずは情報を統合しなければなりません。
情報を統合し、ホワイトスペースを見つけたら、各企業のニーズの察知、案件の作成、チャンスを得る、といった流れで進めます。インサイドセールス部門とセールス部門を作り、それぞれの役割に集中することで、企業単位で最適なアプローチが可能になるでしょう。
ここで重要なのが、SFA・CRMツールを導入することです。エクセルファイルで顧客情報を管理していては、チームで情報を共有したり更新したりするときに支障をきたします。SFA・CRMツールの導入は、ホワイトスペース戦略の実現に欠かせません。
SFA・CRMツールがホワイトスペース戦略にどう役立つのか？
ホワイトスペース戦略でリードを獲得しても、適切に管理できなかったり人員不足で営業活動に支障をきたしたりすると、利益に繋がりません。SFA・CRMツールを導入するメリットを含め、ホワイトスペース戦略における役割について詳しくみていきましょう。
ホワイトスペースを明確化できる
SFA・CRMツールの導入によって、マーケティング部門とセールス部門が別々に保管していた顧客情報を統合できます。その結果、ホワイトスペースが明確になるのです。顧客情報が社内に分散している場合、その企業へのアプローチの状況や商談フェーズなどがわからず、トラブルになるケースがあります。
顧客単位で商談フェーズを記録できる
SFA・CRMツールでは、顧客単位で商談フェーズを記録できるため、顧客管理の効率化に繋がります。ホワイトスペース戦略では、複数の企業に対してそれぞれ最適化された方法でアプローチをするため、効率的な管理が欠かせません。
商談フェーズと次回の商談日、備考などを記録できれば、アプローチの精度が高まります。また、商談日を忘れてクレームになるリスクも減るでしょう。
次にとるべきアクションの期限がわかる
SFA・CRMツールを導入すれば、顧客単位で次にとるべきアクションの期限がわかります。準備にかかる日数を踏まえて、いつから準備を始めるべきなのかがわかり、スケジューリングの質が上がります。
知りたい情報を瞬時に検索できる
企業情報をクラウド上で管理できて、スマホやパソコン、タブレットなどからアクセスできます。知りたい情報を瞬時に検索できるため、業務効率の向上が期待できるのです。また、デバイスがあれば、場所を問わずにアクセスできることもメリットです。
商談前に企業情報を確認する際にも、SFA・CRMツールを利用できます。複数の商談先を回るとき、多数の企業情報がつまった資料を持ち歩く必要もありません。
情報の共有が容易
SFA・CRMツールはクラウド上で管理できるため、情報を簡単に共有できます。例えば、営業担当者が欠席することになっても、簡単に引き継げます。企業情報を正確に引き継げることで、営業先からの印象が悪くならず、成約率が高くなるのです。
情報を随時更新できる
権限を持つ人の間で、企業情報に自由にアクセスして随時更新できます。エクセルで管理している場合、複数人が同時に更新することができず、データ管理に問題が起こるケースが少なくありません。SFA・CRMツールであれば。情報を随時更新できるため、情報管理のトラブルが起こる心配が少ないのです。
まとめ
ホワイトスペース戦略では、攻略できていない企業群に最適な形でアプローチをかけます。自社と相性がよい企業と似た性質の企業に対してアプローチをかけることで、効率的に顧客を獲得できるでしょう。ホワイトスペース戦略の実施には、SFA・CRMツールの導入が欠かせません。準備を整えたうえでホワイトスペース戦略を実施することが大切です。
