会社の売上を伸ばすには、新規顧客の開拓が必要です。既存顧客に継続的に商品やサービスを購入してもらうことも大切ですが、それでは売上予測を立てられません。既存顧客へのアプローチだけではなく、新規顧客の開拓も進めていくことが大切です。ここでは、新規顧客開拓の流れと具体的な手法を5つご紹介します。
新規顧客開拓の流れ
新規顧客開拓では、見込み客の獲得から始めることが一般的です。飛び込み営業も1つの方法ですが、それでは失敗したときにチャンスを失うことになります。
基本的には、ターゲットに自社の商品やサービスを知ってもらう機会を増やし、そして実際に自社に興味を持ってもらえた人物に適切なアプローチをかけていくことが大切です。それでは、新規顧客開拓の流れを詳しくご紹介します。
1.商品・サービスのターゲットの明確化
まずは、自社の商品やサービスのターゲットを明確化する必要があります。どれだけ優れた商品やサービスでも、ターゲットが明確化できていてないと新規顧客は獲得できません。良い商品・サービスとは、ターゲットにとってニーズがあるもののことです。
ニーズがない人物に対して売り込んでも、購入には至りません。ターゲットを明確化するために、市場の動向のほか競合他社の商品・サービスの調査が必要です。
ターゲッティングについて詳しくはこちらの記事をご覧ください。
2.見込み客を集める
ターゲットを明確にしたうえで、見込み客を集めてください。見込み客とは、受注の可能性がある客のことです。見込み客の電話番号やメールアドレスなどを収集して、新規顧客の獲得へ繋げましょう。
見込み客を集める方法には、ホームページの充実、SEO対策、オウンドメディアの運営、展示会への出展などがあります。近年では、インターネットの進歩によってオウンドメディアによる集客効率が加速しています。
ただし、商品・サービスの種類によって、見込み客を獲得しやすい方法が異なるため注意が必要です。例えば、IT企業がターゲットの場合は、インターネット広告が目に入りやすく、悩みの解決方法をネットでリサーチする傾向があるため、オウンドメディアやホームページの活用が効果的でしょう。
製造業に関しては、実際に商品を確認することを求めるため、展示会への出展が向いています。コスメや宅食サービスなど、一般人の生活に深く関わるものであれば、SNSとの相性もよいでしょう。
3.見込み客の成約率を高める
見込み客は、あくまでも成約の可能性がある客のため、そのまま放置しては成約には繋がらない可能性があります。見込み客の成約率を高めるために、営業をかけることが大切です。営業といっても、いきなり商品やサービスをすすめるわけではありません。
まずは、見込み客にとって魅力的な情報を継続的に提供しましょう。そうすれば、自社に対して信頼感を与えることが可能です。そのうえで、ニーズの掘り下げて、見込み客自身に自分の悩みを認識させてください。
そして、自社の商品やサービスであれば、その悩みを解決できることを伝えましょう。このような営業の方法には、メルマガや自社パンフレットの送付などがあります。
4.受注確度が高い見込み客を厳選する
全ての見込み客に対して同じ内容のアプローチをした場合、見込み客の間で購買意欲に差が生じます。購買意欲が上がりにくい見込み客に対してアプローチするよりも、購入意欲が高く、受注できる可能性が高い見込み客にアプローチすることが大切です。
この購入意欲が高い見込み客のことをホットリードといいます。ホットリードは、問い合わせ回数やホームページへのアクセス数など、さまざまな基準を用いて選定します。会社によってホットリードの基準は異なるため、試行錯誤しながら自社の基準を見つけてください。
5.ホットリードに営業をかける
ホットリードに対してメールや電話でアポイントメントをとり、対面で商談を行います。ダイレクトメールで商品やサービスの詳細を伝えて、購入希望の連絡を待つ手段もあります。ただし、見込み客によっては積極的にアプローチしてもらった方が購買意欲がそそられるケースもあるため、まずはメールでアポイントメントをとってみましょう。
電話は相手の時間をとることになりますが、メールであれば件名を読んだうえで興味があれば本文を読んでもらえます。電話だと、即断られるリスクがあるため、まずはメールでアポイントメントをとってみてください。
新規顧客における見込み客の獲得方法5つ
近年では、インターネットの進歩によって、ホームページやインターネット広告などから見込み客を獲得しやすくなっています。通常、問い合わせやメルマガ購読者への情報提供などで見込み客の獲得や育成を行い、新規顧客を獲得していきます。
また、こちらからアプローチをかけて新規顧客を開拓することも可能です。こちらからアプローチをかけるのには、どのような方法があるのか詳しくみていきましょう。
1.Web問い合わせから連絡をとる
ホームページのWeb問い合わせから商品やサービスの宣伝をする方法です。多くの企業は宣伝メールを見てくれません。しかし、件名に解決できる悩みの種類を明記することで、本文を読み進めてもらえる可能性があります。
Web問い合わせからのアプローチであれば、テンプレートを作成すれば誰でも簡単に営業活動できます。
2.メール
メールアドレスは、個人情報保護法に抵触しない形で取得したものを使用する必要があります。ただし、そのメールアドレスが必ずしも自社の商品やサービスを求める会社とは限りません。そのため、リストを購入したり取得したりするときは、内容の信頼性について十分に確認が必要です。
例えば、1,000件のメールアドレスを取得しても、自社の商品やサービスに興味を持ってもらえる可能性があるものが300件しかない場合もあります。そうなれば、300件の中から見込み客を獲得し、そこからホットリードを厳選することになります。
さらに、ホットリードに対して商談を行っても、必ず成約に至るとは限りません。このように、メールリストに問題があれば総崩れになってしまうのです。
3.電話
電話では、リアルタイムでスピード感のある営業活動ができます。また、営業電話を外部に委託することも可能なため、すぐに見込み客の獲得に向けて行動できるでしょう。成果報酬型の委託業者に任せれば、コストを抑えることも可能です。
電話営業の成功には、成約率を高めるためのノウハウの獲得が欠かせません。自社内で電話営業をする場合、社内のリソース確保の問題が起こるでしょう。また、精神的な負担も大きい手法のため、できるだけ委託することをおすすめします。
4.飛び込み営業
飛び込み営業には、メールアドレスや電話番号は不要です。運が良ければ話を聞いてもらえます。話を聞いてもらえなくても、パンフレットだけでも受けとってもらえれば、受注に繋がる可能性があります。
ただし、飛び込み営業は非常に効率が悪い方法のため、基本的にはおすすめできません。例えば、100件の飛び込み営業に3ヵ月かかって1件も受注できなかった場合、営業マンの給料3ヵ月分のコストが無駄になります。
一気に資金繰りが悪化する原因になるため、基本的には行わない方がよいでしょう。また、会社によってはセキュリティの関係で飛び込み営業ができなくなっています。実際に会社へ行かなければわからないため、無駄足になるリスクもあります。
5.DM
DMは、販促物に宛先シールを貼るだけで簡単に用意できることがメリットです。また、比較的サイズが大きいパンフレットも送れるため、相手の興味をひきやすいという特徴もあります。大きなパンフレットは自然に開封したくなるため、見込み客の獲得のチャンスに繋がりやすいのです。また、ターゲットを地域や業種に絞った場合にも対応できます。
ただし、DMには印刷や郵送のコストや広告デザインの外注などに費用がかかるため、成約率によってはコストの方が大きくなります。簡易的なDMにQRコードを添付して、より詳しい説明が掲載されたサイトへ誘導するのも1つの方法です。
見込み客の獲得にはオウンドメディア構築が有効
見込み客の獲得方法の中でも、オウンドメディアは特に有効な方法です。見込み客の悩みを解決できるテーマで記事を掲載することで、受注確度が高い見込み客を獲得できます。ただし、検索KWに合わせて記事を書き、google検索で1ページに表示されなければなりません。
2ページ目以降の記事はほとんど読まれないため、いかに1ページ目に表示される記事を多く書くかが重要です。Googleは情報の信頼性を重視しているため、専門的な事業を行っている場合は、オウンドメディアに掲載した記事が上位表示されやすくなります。上位表示するには、悩みをすべて解決できるように網羅的な記事を書かなければなりません。
Webメディアへの寄稿や代筆の実績があるライターに外注したり、広告会社に依頼したりしましょう。
見込み客の情報を適切に管理することが大切
せっかく見込み顧客を獲得できたのに、ずさんな管理体制であることが原因でリストを失えば元も子もありません。紙ファイルで見込み客の情報を管理している会社もありますが、紙は紛失しやすいためデータ管理には向かないでしょう。
少なくとも、Excelファイルにまとめてクラウドファイルサービスにアップロードすることが大切です。また、営業支援ツールを使えば、見込み客ごとの商談フェーズや個々の情報などを管理できます。クラウド上にデータが保存されることで、チーム内で簡単に共有できて業務効率が高まります。
まとめ
新規顧客を獲得するには、質の高いメールアドレスや電話番号のリストを獲得する必要がります。そのうえで、見込み客をスコアリングして、ホットリードを獲得しましょう。ホットリードが持つ悩みを解決できる商品やサービスを提案することで、成約率が高まります。新規顧客の開拓には、Salesforceを活用してはいかがでしょうか。
商談のフェーズを顧客ごとに記録できるため、商談相手が多くてもイージーミスで失注するリスクを抑えられます。Salesforceについてはこちらの記事をご覧ください。
