• ABM導入
  • BtoB リード獲得
  • BtoBサイトリニューアル
  • DX対応
  • PDCAサイクル実行
  • SEO対策代行
  • アクセス解析
  • オウンドメディアリニューアル
  • 人材採用、育成コスト低減
  • 低コスト導入
  • 商談化率アップ
  • 問合せ数アップ
  • 導入コンサルサービスあり

BtoBサイトの最も重要な役割は「問合わせ、商談の獲得」です。アクセス数の増加と、問合わせ(リード)の数は比例しているでしょうか?もしアクセス数に見合うだけのリードが獲得できていないのなら、サイトの構成を見直すべきかもしれません。これからのBtoBサイトには、優良顧客になりうるターゲット企業へのダイレクトかつ的確なアプローチが必要です。ここでは、将来の優良顧客と出会う確率をアップさせる、新しいBtoBサイトの構築方法を紹介します。

「アクセス数」が「商談」につながらない理由

これまでのWebサイトは、「階層構造型」と呼ばれるものでした。階層構造型Webサイトでは、「ビッグワードを狙うトップページ」を頂点としつつ、カテゴリーごとに小さな記事コンテンツを積み重ねていく手法がとられています。コンテンツの整理・把握が容易で、作り手側の管理工数が小さいという特徴があります。一方、次のような弱点もあるのです。

階層構造型Webサイトの弱点

  • 閲覧者が求める「解決方法」に到達する導線が明確ではなく、離脱率が高い
  • 下層の小さなコンテンツでコンバージョンを想定していない
  • 閲覧者の行動を促しにくく、問い合わせや商談、商談につながりにくい

階層構造型Webサイトでは、トップページがサイトの「顔」であり「入口」です。しかし、コストや熱意を込めて作成したトップページへの着地は、サイトアクセス全体の数%に過ぎません。こうした事情から、「下層ページを増やすごとに(コンテンツを追加するごとに)アクセスは増えるが、問い合わせや商談は増えにくい」という状況が発生してしまいます。

ABMを想定したサイト作りで商談化率をアップ

こうした弱点を克服し、商談化率をアップさせる手法としてABM(アカウント・ベースド・マーケティング)があります。ABMは、BtoB領域で用いられるマーケティング手法で、「自社にとって価値の高い顧客になりうる企業を選定し、適切なアプローチを実行する」ことが要諦です。そのためABMでは、選定とアプローチの材料(顧客のニーズや行動、属性)を集客(アクッス)の段階から具体的に知る必要があります。従来の階層構造型Webサイトでは、こうした細かいアクセスの内容は分析しにくいのです。

そこで注目すべきが「マルチエントランス型Webサイト」です。マルチエントランス型WebサイトはABMと親和性が高く、集客の段階から将来の優良顧客の選定とアプローチを想定することが可能です。

リード獲得・商談化率を高める「マルチエントランス型Webサイト」

マルチエントランス型Webサイトとは

マルチエントランス型Webサイトとは、端的に言えば「すべてのページ(コンテンツ)が集客の入り口となるサイト」です。従来の階層構造型Webサイトでは、下層ページに着地したユーザーに対して強い訴求や最適なアプローチができませんでした。これは、そもそもトップページを着地点として想定しているからです。

一方、マルチエントランス型Webサイトでは、スモール・ミドルワードを使用したページに対しても、トップページと同じような役割を持たせます。つまり、どのページに着地するユーザーに対しても最適な訴求・アプローチを行い、階層構造型Webサイトよりも商談化率を上げることができるわけです。具体的には、次のような特徴・強みを持っています。

また、マルチエントランス型Webサイトでは、複合キーワードやミドル・スモールキーワードで作成したコンテンツが網の目のようにつながり、そのすべてがコンバージョンを促すことを想定しています。

マルチエントランス型Webサイトの構築に必要なもの

マルチエントランス型Webサイトは、サッカーに例えるならば「11人全員がストライカーのチーム」です。したがって、従来の下層ページにも、「点を取れるだけの力(問合せ、商談につなげる力)」を持たせる必要があります。

  • 記事が網の目のように結びついたサイト設計
  • サーチコンソールなどABMに必要な情報を抽出するアクセス解析
  • モバイルファースト対応
  • 最新のSEOの知見と実効性の高い施策
  • 離脱を防ぐデザイン

すでに階層構造型Webサイトで運用を開始している場合、こうした施策をすべての記事コンテンツに適用する必要があります。また、マルチエントランス型Webサイトへの移行は「プラットフォーム構築」ともいえるため、専門知識をもった人材の確保が必須です。社内に専門のサイト構築部隊を持たない企業の場合、マルチエントランス型への移行には多くの時間を要するでしょう。そうこうしている間に、競合他社のWebサイトが集客力を高めてしまい、状況は一層不利になります。そこで、短期間で効率よくマルチエントランス化を推進できる専門サービスの活用がおすすめです。

「匿名」から「見込み客」を見つけ出すBtoBサイトリニューアル「No.1戦略ウェブサイトサービス」

ベンチャーネットでは、アノニマスユーザーのアクセスを可視化し、ABMに必要な情報を抽出できるマルチエントランス型Webサイトへのリニューアルサービスを提供しています。

No.1戦略ウェブサイトサービスの特徴

ワードプレスでSEOを考慮したサイト構築サービス

No.1戦略ウェブサイトサービスは、階層構造型Webサイトをリニューアルし、マルチエントランス型Webサイトへの移行を促すサービスです。コンテンツ制作ではなく「プラットフォーム構築」にフォーカスし、「すべてのページに対して着地を想定するサイト設計」や「離脱を防ぐデザイン」など提案を行います。また、コンテンツ制作については、別サービス(No.1SEOサービス)で対応可能です。

MFI(モバイルファーストインデックス)対応

現代のユーザーは、手元のモバイルデバイスで多くの情報を取り込み、比較・検討を行っています。この流れに乗り、検索エンジンもモバイルデバイスに対応したサイトの評価をインデックスの材料にしています。No.1戦略ウェブサイトサービスでは、既存ページに対してMFIを施し、より多くのユーザーに対して良質な情報を提供するための土台を作ります。

複数のツールを組み合わせた独自のアクセス解析&グロース

ベンチャーネットでは、いちはやくABMの可能性に注目し、ターゲット企業情報の特定に必要なツールを用いてきました。特に「どこどこJP」を使用したアクセス解析では、IPアドレスと企業・業種・企業規模などを紐づけたアクセス解析が可能です。また、メールアドレスの収集は無料ツール「Sumo」をベースとし、ワードプレスとの連携を行います。

デジタルマーケティングの知見を反映

マルチエントランス型Webサイトの移行作業は、デジタルマーケティングの知見のある担当者&デザイナーが担当。専門知識を持った人材は、すべてベンチャーネットが確保いたします。

期待できる効果

リード獲得につながる企業を特定し商談化率アップ

従来のWebサイトでは獲得しにくかった「製品名で検索、来訪している企業情報」などを取得できるようになります。また、「アクセス頻度が高いものの、問合わせに至っていない企業」をピックアップし、問合せを促す情報を表示させることも可能です。こうした施策が「優良顧客に成り得るアクセスの選定」と「適切なアプローチ」につながるため、「アクセス数に対して問合せ・商談が少ない」という状況を打破できるでしょう。

「アクセス数至上主義」「待ちの姿勢」からの脱却を

これからのBtoBサイトは、アクセスの数よりも質を重視すべきです。また、「問合せを待つ」姿勢ではなく、「有望なアクセスに対して積極的に働きかける」というプロアクティブな姿勢への転換が必要です。マルチエントランス型Webサイトと、そこから得られる詳細なアクセス情報があれば、問合せを自ら作り出すことができるため、商談化率の向上が見込めます。問合せ数、商談化率でお悩みであれば、ぜひお気軽にお問合せください。