コーポレートトランスフォーメーションの教科書

企業が生存し続けていくには、常に新陳代謝をし続けることが必須と考えます。そのためには、意図的な廃棄とイノベーションが求められます。

新規事業の教科書では、0から1を生み出すためのベンチャーネットの考え方、実験の方法を具体的に共有していきます。時代のタイミングのとらえ方、ブートストラップによる新規事業の立ち上げ方、そして重要な撤退条件など、今後新規事業の立ち上げをやっていく人たちに共有することでより社会が活性化されることを期待しています。

また、今後は1社だけが儲かればよいという独占的な考え方から、一緒にビジネスを作っていく共創の流れに変わるはずです。誰でも事業を持てる、会社をもてる時代が到来しました。一緒にやっていきましょう。

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ベンチャーネットが考えるCXとは

最後に、ベンチャーネットが考えるコーポレートトランスフォーメーションを、より実践的な視点からご紹介します。ベンチャーネットでは、コーポレートトランスフォーメーションを「2つの柱」で成り立つ改革だと考えています。この2つの柱とは「バーチャルトランスフォーメーション」と「デジタルトランスフォーメーション」です。

バーチャル社員を積極活用した業務改革(バーチャルトランスフォメーション)

バーチャル社員とは、組織・雇用・勤務形態に関わらず、純粋な「仕事能力」を持った「本質的な人材」を指します。バーチャル社員の活用により、企業は「必要なときに」「必要なスキルを」提供してもらうことができ、なおかつ「継続的な」関係を構築できるようになります。また、バーチャル社員には、「出社を前提とせず、オンラインで完結する働き方が主流」という、コロナ禍に対応できるメリットもあるのです。

このバーチャル社員を活用した業務改革が「バーチャルトランスフォーメーション」です。つまり、本質的な人材とITツールをフル活用し、企業の「あるべき姿」を仮想空間上に構築し、改革の基礎とするわけです。こうしたバーチャル社員の活用は、コーポレートトランスフォーメーションの実践に照らせば「固定費改革」や「リーダー候補採用・育成~改革」に相当するでしょう。

さらにベンチャーネットでは、バーチャルトランスフォーメーションを推進する力(=バーチャル力)の強化も、今後の企業経営に必須の要素だと考えています。バーチャル力とは、「バーチャル社員を既存組織へ柔軟に組み込み、ITツールを素直に・的確に使いこなす組織風土を高めながら、改革の下地(有機的で柔軟性に富んだ新陳代謝の活発な組織)を構築する力」です。これまで紹介したコーポレートトランスフォーメーションの概念と酷似しており、その実践にも大いに役立つ概念として推奨しています。

RPA、CRM、MA、SFAを用いたDX(デジタルトランスフォーメーション)

もうひとつの柱は、ITツールを有機的に組み合わせたデジタルトランスフォーメーションです。コーポレートトランスフォーメーションの実践ポイントであれば、「事業・組織能力のポートフォリオ経営改革」や「オープンイノベーション改革」に相当するでしょう。以下は、ベンチャーネットが特に推奨するITツールの効能です。

SFA-CRMによる「自己目標、自律性ある組織への変革」

旧来の日本企業では、一元的で固定された経営戦略のもと、「権限ありきの支配的マネジメント」によって経営が行われていました。しかし、ベンチャーネットでは、「顧客への貢献を最優先とする自己目標と、それに向かう自律的なアプローチによる組織」を推奨しています。

SFAとCRMは、「顧客優先・自己目標・自律的アプローチ」による組織への変革を後押しするツールです。例えば、京セラの稲森和夫氏が提唱する「アメーバ経営」では、社員全員が経営者視点を持ち、部門ごとに経営計画の作成や予算編成、業績管理を行う「全員参加型経営」が目的のひとつです。ベンチャーネットが提唱する「顧客優先・自己目標・自律的アプローチ」は、この全員参加型経営に通ずる部分が大いにあります。

全員参加型経営にせよ、自己目標・自律型アプローチにせよ、その根底には確固たる業務データが必要です。SFAやCRMは、日々の業務から得られる営業データ・顧客データをリアルタイムに集積し、「意味を持ったひとつながりのデータ」として様々な経営判断に活かせるようになっています。ちなみにベンチャーネットでは、CRMとして「NetSuite」を、SFAとして「Salesforce」を推奨しています。

RPAによる「コミュニケーションコストの体系的廃棄」

RPAは、「手作業の自動化」「雑務から従業員を開放する」という文脈のもとで活用されることが多いツールです。これらは主に「業務効率化」というお題目のもとで積極的に採用されてきました。ベンチャーネットでは、業務効率化対策としてのRPAに加え「組織コミュニケーションの自動化」においても、RPAが有効だと考えています。

例えば、国産RPAのひとつ「WinActor」を名刺管理サービスと連携させることで、顧客企業の人事異動情報などを自動的に更新し、最新の状態に保つことが可能です。従来であれば、こうした作業は「営業担当者からアシスタントへ」伝達されたうえで実行されるケースが多かったように思います。しかしWinActorを活用すれば、こうした「職種間」「部門間」のコミュニケーション作業を一部「廃棄」し、余剰リソースを改革に充てるという施策が可能です。

MAおよびSFAによる「属人性を排除した見込客の育成(The modelの適用)」

MAとSFAの連動により、「属人性」を排除しつつ「専門性」を高めた営業・マーケティング施策の実行が可能になります。具体的には、Salesforce社が提唱する「The model」の適用です。The modelでは、営業・マーケティングそれぞれを小さなプロセスに区切り、分業化を施します。さらに、それぞれのプロセスを数値化・可視化しながら連携を強化することで、顧客の成功とビジネスの成長というサイクルをまわすのです。このサイクルは、MAやSFAの活用によって一部自動化が可能になっています。

例えば、MA(Eloqua/Pardotなど)がWebなどから獲得したリード(見込み客)の中から、特に有望だと思われる顧客をKPIによって選別し、ナーチャリング(育成)フェーズへ渡します。次にインサイドセールスチームがSFA(Sales Force)上で情報を管理しながら、アプローチ・商談化を行います。また、ロス(失注・離脱)については、別バージョンの商品やサービスを提示することで再度ホットリード化を目指すという施策も可能です。このように分業化と自動化を組み合わせることで、営業・マーケティング業務から属人性を排除しつつ、業務の質を高めることができるのです。

SEOによる「顧客との新た出会い」

自社製品・サービスを販売するためのチャネルとして、「インターネット」はとても優秀です。特にコロナ禍においては、「ネットありき」のビジネスの大半がインターネット利用者の検索によって支えられています。つまり、インターネット上への情報公開は、「既存の情報資産の価値を最大化する」という点で、大きな力を持っているのです。

そこで重視すべきが「SEO(検索エンジン最適化)」です。インターネット上への情報公開は、「ただ情報を設置する」だけでは、その真価を発揮できません。検索エンジンの仕様や検索者の意図を読み、適切な施策を施すことで、新たな顧客との出会いに繋がるのです。ベンチャーネットでは、既存の情報資産を最も経済的に活用し、その価値を最大化するための施策として、SEO対策を推奨しています。

ITツールの連携が生み出すバーチャルオートメーション

これまで紹介したITツールを組み合わせることで、「仮想空間における自動化」が進みます。つまり、複数の技術を組み合わせて、企業内のあらゆる業務を横断的に自動化する「バーチャルオートメーション」が達成されるのです。バーチャルオートメーションは、仮想空間上を主体としつつも、現実世界の業務を忠実に再現・効率化できるため、社内のプロジェクト全てにおいて、生産性向上が期待できます。また、仮想空間ならではの柔軟性・リアルタイム性を持つため、コーポレートトランスフォーメーションが掲げる「有機的かつ可変性に富んだ、組織能力重視の改革」にもマッチします。

まとめ

本稿では、コーポレートトランスフォーメーション定義や実践方法について、ベンチャーネット独自の方法論を交えながら解説してきました。コーポレートトランスフォーメーションの真のゴールは、単なる改革ではなく「変革し続ける力を身に着けること」です。また、10年以上の長期的な改革となるだけに、「伴走者」が必要になるでしょう。今後、コーポレートトランスフォーメーションの実践に取り組むにあたっては、事業モデル構築~現場オペレーションまで具体的なノウハウをもつベンダーの手を借りる方法も検討すべきかもしれません。

ベンチャーネットでは、コーポレートトランスフォーメーションの基礎をおさえたうえで、バーチャル力の強化につながる施策を提案します。バーチャル力の強化と、バーチャルオートメーションの推進により、ドラスティックな改革と生産性向上を両立してみてはいかがでしょうか。

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